Международная торговля нефтепродуктами является одним из ключевых элементов современной мировой экономики, определяя ценовые тенденции и обеспечивая энергетическую безопасность для стран и регионов. В рамках этой статьи мы сосредоточимся на сделках по купле-продаже топлива внутри порта на условиях FOB (Free On Board), освещая самые распространенные процедуры, связанные с этими сделками, а также риски, которые могут возникнуть как для клиентов, так и для поставщиков в процессе реализации данных процедур. Мы детально остановимся на информации о том, на что необходимо обращать особое внимание при работе с различными процедурами, какие есть скрытые нюансы и возможные махинации, какие возникают риски при использовании тех или иных процедур, а также как максимально эффективно взаимодействовать в рамках таких сделок.
Процедура сделки FOB в сфере нефтепродуктов, в классической своей форме, подразумевает что поставщик продает свои нефтепродукты в своем порту отправления, и покупатель самостоятельно фрахтует судно, отправляет его в порт продавца на погрузку.
Так исторически сложилось, что многие большие мировые порты разрастались, строилось все больше нефтехранилищ внутри порта и некоторые мировые порты стали как огромные торговые площадки, где сделки совершаются даже без погрузки кораблей, а внутри порта — где продавец перекачивает нефтепродукты со своего нефтехранилища в нефтехранилище покупателя внутри одного порта. Такими мировыми хабами по торговле нефтепродуктами стали порты Роттердам (Нидерланды), Фуджейра (ОАЭ), Хьюстон (США), Сингапур и другие.
По этой причине, сделки с нефтепродуктами FOB, можно разделить на два направления:
1) Классическая сделка FOB, когда продавец со своего наземного резервуара грузит корабль покупателя.
2) Внутри портовая сделка FOB, когда продавец внутри порта перекачивает ресурс со своего нефтехранилища в нефтебазу покупателя, или переуступает покупателю аренду своих танков в порту.
Например, порт Роттердам имеет свой внутрипортовой нефтепровод, с помощью которого можно перекачать нефтепродукты с одного танка в другой, или с танка в корабль. Все нефтебазы порта связаны между собой нефтепроводами.
Продавец и покупатель, это вечно противоборствующие стороны. Кроме классической борьбы за цены и качество, в сделках с нефтепродуктами, когда рынок переполнен мошенниками, еще идет борьба за условия, на которых следка будет совершена. Клиенты всегда хотят первыми увидеть документы на товар, перед тем как показывать деньги, а продавец хочет сначала увидеть деньги и нефтехранилища/корабли покупателя, перед тем как показывать документы на товар.
Почему продавца не хотят первыми показывать документы на товар?
Часто посредники и мошенники выдают себя за настоящих покупателей. Они приходят к продавцу, заявляют, что они покупатели и берут у продавца полный пакет документов на товар. Но они не имеют цели купить товар, получая документы. В лучшем случае – они начинают рассылать документы всем своим потенциальным клиентам и предлагают перепродать этот товар, тем самым конфиденциальные документы попадают в открытый доступ и ходят по рукам. В худшем случае, мошенники получившие документы на товар, ходят по другим клиентам и рассказывают, что это их товар, получают от клиентов предоплату за поставку и пропадают. Обманутые клиенты потом приходят к реальным владельцам груза с претензиями, хотя настоящие владельцы ресурса и не знали, что мошенники с использованием копий его документов на товар, уже по несколько раз этот товар продали и собрали с клиентов деньги. Во избежание репетиционных рисков, траты времени на мошенников, поставщики неохотно показывают документы на свой товар и ставят ряд условий покупателю, для того что бы проверить – настоящий ли покупатель.
Почему покупатели не хотят первыми показывать наличие денег на закупку, наличие у них кораблей для загрузки или арендованных нефтехранилищ в порту?
По той же причине, что и продавцы – покупатели опасаются, что они имеют контакт с ненастоящим продавцом. Покупатели опасаются, что они ведут переговоры не с реальным собственником нефтепродуктов, а с посредником или мошенником. Часто бывает такая ситуация, когда клиент дает продавцу выписку с банка, что у него на счету лежат десятки миллионов долларов на закупку, как подтверждение своих финансовых возможностей. А поставщик оказался не настоящим и всего лишь посредник, который начинает «бегать по рынку» размахивая банковским документов в поисках товара под этого клиента и рассылать эту выписку разным контрагентам. В лучшем случае, распространение конфиденциальных банковских документов чревато компании проблемами с его банков и репетиционными рисками, но бывают и куда более изощренные схемы мошенничества, когда из-за своего доверия покупатели получают прямые убытки. Поэтому покупатели неохотно показывают свои банковские документы, документы на корабли и нефтехранилища, пока не уверенны в поставщике.
На рынке очень много известных компаний, как покупателей, так и продавцов, с мировым именем, проверять которые нет необходимости и их репутация говорит сама за себя. Но опять же, большие всемирно известные покупатели, закупающие большие объёмы никогда не заплатят продавцу слишком много, также, как и крупные всемирно известные продавцы с именем и репутацией никогда не будут продавать свой товар по бросовым ценам. Поэтому покупатели всегда продолжают искать новых продавцов с более низкими ценами, а продавцы будут искать новых покупателей, которые заплатят дороже.
Наши наблюдения говорят о том, что рынок нефтепродуктов, это рынок продавцов. Продавцы стараются навязать свои процедуры и условия, а покупатели вступают в переговорный процесс пытаются смягчить требования и условия продавцов
По нашим оценкам – 70-80 % рынка нефтепродуктов, это долгосрочные многолетние контракты, устоявшиеся взаимоотношения между крупными китами отрасли. Но всегда остается 20-30% рынка активных сделок, где все ищут выгоду и хорошие цены, а значит эта зона глубокой турбулентности. Для того что бы упорядочить это бурное море продавцов/покупателей и сложилась практика составления процедур сделки, что бы стороны до начала сделки прописали между собой четкие правила игры.
Пройдемся по самым распространенным в Роттердаме, Фуджейре или Хьюстоне процедурам сделок FOB, их специфику, на что нужно обращать внимание и где подводные камни для покупателей и продавцов.
Процедуры могут быть разные и каждая сделка всегда уникальна. Конечный текст процедуры сделки в сфере торговли нефтепродуктами, это всегда результат переговоров и дискуссий двух сторон. Мы приводим лишь образцы самых распространенных процедур или процедур сделок, с которыми наша компания сталкивалась при реализации разных проектов
Со стороны клиентов, на рынке нефтепродуктов, исторически сложилось доверие к документы SGS. Практически все клиенты доверяют именно документы SGS, как документы подтверждающему реальное наличие товара у продавца, подтверждение его качества и количества. SGS – это швейцарская компания, предоставляющая услуги по независимой экспертизе, контролю, испытаниям и сертификации. Она является всемирно признанной лабораторией, экспертной оценке которой все доверяют. Можно легко обратится в офис компании SGS и проверить подлинность того или иного документа. Еще важным момент в том, что компания SGS страхует свои риски, и если сложится такая ситуация, что отчет об проверки продукта SGS будет не соответствовать правде, то можно даже получить компенсацию за неточность лабораторных заключений SGS по нефтепродуктам.
Поставщики, в свою очередь очень нехотя делятся с клиентами своими отчетами SGS, потому что SGS доверяют все, в том числе и банки, и мы знаем случаи, когда покупатели под почтёт SGS о наличии товара даже брали кредиты в банках на закупку этого товара.
Последнее время, очень часто распространяется практика со стороны поставщиков — предоставлять для проверки копию SGS сертификата не покупателю, а нефтехранилищу покупателя. Это делается поставщиками для того, если покупатель не настоящий, чтобы копия SGS не попала в руки мошенников и не «гуляла» по рынку, а также для проверки нефтехранилища клиента, так как нефтехранилище скорее всего не примет на проверку отчет SGS, если танки не оплачены клиентом.
Но важно понимать, что есть и мошенники среди продавцов, которые разыгрывают комбинацию из нескольких ходов. Приводим пример одно из вариантов мошенничества. Сначала навязывают клиенту свое поддельное нефтехранилище, потом ему якобы показываю копию SGS, а потом поддельное нефтехранилище пишет Email что оно проверило копию SGS и выставляет счет за оплату аренды танков, которых не существует.
Отличительные черты всех процедур FOB:
В абсолютном большинстве процедур сделка начинается с написания клиентом ICPO (Irrevocable Corporate Purchase Order). Практически во всех процедурах, до старта каких-либо сделок, поставщик вместе с ICPO запрашивает еще два документа – справку из банка о наличии денежных средств для совершения сделки BCL (Bank Comfort Letter) или другой, удобный для сторон, формат банковского документа. Третий документ, который запрашивает продавец – это или копия договора TSA (Tank Storage Agreement), если это сделка TANK TO TANK, или копия договора СРА (Сharter Рarty Аgreement), если это сделка TANK TO VESSEL.
В свою очередь, со стороны поставщика также, в абсолютном большинстве случаев сделка на FOB начинается с предоставления FCO (Full Corporate Offer) и как следствие CI (Commercial Invoice). Расшифровка аббревиатур в сделках с нефтепродуктами описана в этой статье.
То есть фактически любая сделка с нефтепродуктами на условиях FOB начинается с базового обмена любезностями. Клиент предоставляет ICPO + BCL + TSA или CPA, в ответ поставщик предоставляет покупателю FCO + CI. И уже после обмена базовыми любезностями начинаются разнообразные вариации сделок.
Также интересной особенностью сделок с нефтепродуктами FOB, является то, что стороны чаще всего не указывают в сделках необходимость подписания контракта. Это связанно с тем что, сделки на FOB не влекут за собой каких-то долгосрочных обязательств или серьёзной подготовки заранее, как сделки CIF. Это так сказать быстрые сделки внутри порта за несколько дней. Соответственно документы формата ICPO от клиента и FCO от поставщика, фактически заменяют договор для сторон.
Есть одна интересная уловка во время DIP теста. Есть документ формата DTA (Dip Test Authorization), а есть UDTA (Unconditional Dip Test Authorization). В этих двух документах есть принципиальное отличие. UDTA – это безусловное приглашение на проведение DIP теста. Клиент получив UDTA может немедленно выехать на проведение тестирования без каких-либо условий. А в документе DTA могут быть какие-то условия, например продавец захочет что бы покупатель оплатил аренду его танки на время проведения тестирования или мы встречали случаи, когда нефтехранилище продавца брала плату за въезд на нефтехранилище. Будьте внимательны и обращайте внимание на скрытые условия. Которые могут быть при проведении DIP теста.
1. Предоставление покупателем TSR (Tank Storage Receipt). Процедура сделки FOB с нефтепродуктами, из танка в танк внутри порта.
Ключевой особенностью данной процедуры является то, что поставщик перед тем как показать оригинальные документов на свой товар покупателю – запрашивает у покупателя предоставление TSR, квитанции об оплате аренды танков, которые покупатель собирается использовать для закачки товара.
Рыски: покупатель оплачивает нефтехранилище до того, как увидит товар. Соответственно возникает риск того, что у поставщика не окажется товара, а нефтехранилище под него у покупателя уже арендовано и оплачено.
ОБРАЗЕЦ ТЕКСТА ПРОЦЕДУРЫ:
- Продавец подтверждает процедуру и цены непосредственно покупателю.
- Покупатель направляет продавцу безотзывный заказ на поставку (ICPO) и договор на хранение в резервуарах (TSA).
- После принятия ICPO и положительной проверки (DD) покупателя нефтеперерабатывающий завод выставляет коммерческий счет (CI) на имеющееся количество в резервуарах продавца.
- Покупатель подписывает CI и возвращает его продавцу для утверждения продавцом.
- Покупатель связывается со своим нефтехранилищем и получает TSR, действительный в течение не менее 6 дней, и передает копию TSR поставщику для проверки.
- Продавец предоставил покупателю документы, подтверждающие наличие товара (POP):
- РАЗРЕШЕНИЕ НА ФИЗИЧЕСКУЮ ПРОВЕРКУ ТОВАРА (ATV).
- БЕЗУСЛОВНОЕ РАЗРЕШЕНИЕ НА ПРОВЕДЕНИЕ ПОГРУЖНЫХ ИСПЫТАНИЙ (UDTA), ЗАВЕРЕННОЕ РЕЗЕРВУАРНЫМ ПАРКОМ ПОКУПАТЕЛЯ.
- ПАСПОРТ ПРОДУКТА.
- ОБЯЗАТЕЛЬСТВО И ГАРАНТИЙНОЕ ПИСЬМО НА ПОСТАВКУ.
- РАЗРЕШЕНИЕ НА ПРОДАЖУ И СБОР (ATSC).
- свежий отчет SGS, менее 48 (сорока восьми) часов назад.
- РАСПИСКА О ХРАНЕНИИ РЕЗЕРВУАРА (TSR).
- Покупатель проверяет отчет SGS и имеет право выбрать повторный тест в SGS (за счет покупателя) в резервуаре продавца. Покупатель бесплатно предоставит продавцу отчеты Q&Q.
- В течение 24 (двадцати четырех) часов покупатель производит 100 % (сто процентов) оплату банковским переводом TT, продавец меняет право собственности на покупателя одновременно с получением полной оплаты.
- В дальнейшем ежемесячные отгрузки продолжаются в соответствии с условиями КИ, а также продление сделки путем выдачи покупателю контракта на 12 (двенадцать) месяцев для продолжения работы. Платежи по МТ 103.
- Продавец выдает контракт на 12 (двенадцать) месяцев, который должен быть подписан со всеми сторонами, и лицензию на распределение.
2. Предоставление покупателем ATV (Authorisation to verify). Процедура сделки FOB с нефтепродуктами, из танка в танк внутри порта.
Для поставщиков нефтепродуктов на условиях FOB есть два важных момента, которые им критично важно получить от покупателя – подтверждение платежеспособности и подтверждение наличие танков у покупателя для закачки купленного ресурса. Поставщики стараются выстроит процедуру так, чтобы клиент сначала оплатил и арендовал береговые танки для хранения нефтепродуктов, и только после этого поставщики соглашаются показывать оригинальные документы на товар. Так как если клиент оплатил танки, то кроме подтверждения наличие нефтехранилища, поставщик еще косвенно подтверждает наличие денег, так как клиент за танки провел платеж.
В классической, предыдущей процедуре – поставщик просит копию квитанции об оплате танков (TSR). Но большинство клиентов не хотят давать квитанции об оплате танков. По этому появился похожая процедура, где поставщик просит предоставить не копию TSR, а дать ему разрешение на проведение инспекцию танков клиента — ATV (Authorisation to verify). Но фактически это тоже самое, потому что не одно нефтехранилище не пустит на инспекцию поставщика, если клиент предварительно не арендовал танки, так как если клиент не взял в аренду танк, то инспектировать нечего.
Риск: покупатель оплачивает нефтехранилище до того, как увидит товар. Соответственно возникает риск того, что у поставщика не окажется товара, а нефтехранилище под него у покупателя уже арендовано и оплачено.
ОБРАЗЕЦ ТЕКСТА ПРОЦЕДУРЫ:
- Покупатель принимает процедуру работы продавца и выдает продавцу ICPO с межбанковским BCL.
- Продавец выставляет коммерческий инвойс (CI) и предупредительное письмо ICC, под которым должны стоять подписи обеих сторон, свидетельствующие об их признании и согласии с его содержанием.
- Покупатель направляет продавцу договор TSA и ATV (разрешение на проверку), оформленное на бланке нефтехранилища, разрешающее продавцу провести физическую проверку резервуаров.
- Продавец подписывает соглашения IMFPA с посредниками.
- Продавец направляет его вместе с документами PPOP покупателю для оценки:
- Заявление о наличии товара.
- ATSC
- Заявление об обязательствах по поставкам.
- Программа инъекций
- Свежий SGS
- Покупатель должен предоставить Продавцу разрешение на использование арендованного резервуара от имени JJ MARINA, выданное в соответствии с Договором о хранении резервуаров (TSA).
- Покупатель предоставляет подписанное соглашение IPA (Injection Programming Agreement) со своей резервуарной компанией для участия в Программе инъекций.
- Продавец предоставляет покупателю ATV (физическую верификацию) с паспортом продукта.
- После получения результатов погружного теста, сопровождаемого новым заключением SGS, подтверждающим количество и качество продукта, операция завершается.
- Покупатель гарантирует, что 100% от общей стоимости товара будет оплачено и получено банком продавца через его банк в течение 24 часов. Продавец подтверждает оплату и передает право собственности на товар покупателю.
- Продавец выплачивает комиссионные посредникам в течение 48 часов после получения платежа от покупателя.
3. Покупка через DIP тест. Процедура сделки FOB с нефтепродуктами, из танка в танк внутри порта.
Ключевой особенностью данной процедуры является то, что поставщик предоставляет покупателю возможность провести DIP тест товара, путем взятия проб с резервуара продавца, перед оплатой товара.
Риск: Очень часто продавцы навязывают покупателям перед проведением DIP теста, оплатить продление аренды резервуара продавца на 2-3 дня, на время проведения тестирования. Также распространена схема, когда продавец просит заверить приглашение на DIP тест в нефтехранилище покупателя, для того чтобы убедится, что у покупателя есть свои оплаченные нефтехранилища для будущего приема товара, в свою очередь нефтехранилища, в основном с покупателя за подписание DIP теста берут плату.
Мошеннические схемы: Мошенники подделывают документы и предлагают несуществующий товар, а потом предлагают оплатить продление их нефтебазы до проведения DIP теста. После того как клиент оплатит за 2-3 дня продления нефтебазы продавца, мошенники пропадают и оказывается, что вы заплатили несуществующей нефтебазе. Внимательно проверяйте нефтебазы продавцов, настоящие ли они. Только в порту Роттердам официально существует черный список из более чем 700 поддельных несуществующих нефтебаз.
ОБРАЗЕЦ ТЕКСТА ПРОЦЕДУРЫ:
- Покупатель принимает процедуру работы продавца и выдает ICPO на НПЗ продавца
- Продавец выставляет коммерческий инвойс (CI), покупатель подписывает и возвращает коммерческий инвойс.
- Продавец предоставляет покупателю перечисленные ниже PPOP.
A. Квитанция о приеме резервуара для хранения (TSRR)
B. Аналитический отчет о качестве и количестве продукта в паспорте
C. Разрешение на продажу и сбор (ATSC)
D. Заявление о наличии продукции
E. Сертификат происхождения продукта
F. DTA - После получения одобренного DTA покупатель продлевает резервуар продавца на 3 дня и после подтверждения покупателем продления резервуара на три дня, продавец проводит свежее SGS (ДНЕВНОЙ давности) и представляет результат покупателю для проверки, покупатель подтверждает отчет SGS.
- Покупатель подтверждает SGS и выпускает оплату продукта по MT 103 Продавец меняет титул собственности.
- Продавец выплачивает комиссионные всем посредникам в соответствии с IMFPA, подписанным между продавцом и бенефициаром.
4. Подписание нефтехранилищем покупателя IPA (Injection Programming Agreement). Процедура сделки FOB с нефтепродуктами, из танка в танк внутри порта.
Ключевой особенностью данной процедуры является то, что поставщик перед тем как показать полный пакет документов на товар, обязует нефтехранилище продавца подписать соглашение о программировании инъекций.
Риски: В данной процедуре клиент фактически подписывает в своем нефтехранилище график по дням – когда и сколько будет залито топлива, при этом не увидев сами документы на товар. Для подписания такого документа нефтехранилище, в основном, с клиента берет плату за будущее хранение 6-10 дней. Другими словами, клиенту сначала нужно оплатить будущую аренду своего нефтехранилища перед тем как он увидит реальные документы на товар.
Мошенничество: Когда покупатель подписывает согласие на инъекцию не проверив документы на товар, он фактически дает разрешение в определенную дату залить свои танки товаром. Иногда бывает, что продавец зальет некачественный товар. А покупатель становится в безвыходном положении потому что обратная выкачка и очистка танков настолько дорогая, что ему приходится договариваться с продавцом и в лучшем случае забрать этот товар со скидкой. Бывает еще, когда продавец зальет товар санционный и покупатель также ищет выходы из ситуации, потому что он перед подписанием IPA не проверил документы на товар.
ОБРАЗЕЦ ТЕКСТА ПРОЦЕДУРЫ:
- Покупатель принимает процедуру работы продавца и выдает ICPO конечному продавцу через представителя продавца.
- Продавец выставляет коммерческий счет-фактуру и предупредительное письмо ICC, а Покупатель подписывает и возвращает коммерческий счет-фактуру и предупредительное письмо ICC в установленный срок вместе с TSA Покупателя.
- Продавец выдает покупателю для оценки следующий РРОР:
- Заявление о наличии товара
- IPA (Соглашение о программировании инъекций).
- Гарантийное письмо
После получения вышеуказанных документов PPOP покупатель предоставляет подписанное соглашение IPA (Injection Programming Agreement) со своей резервуарной компанией для участия в программировании инъекций.
- Продавец предоставляет покупателю программу инъекций,
- Свежий сертификат SGS,
- Сертификат происхождения.
- ATSC (полномочия на продажу и сбор)
- Квитанция о хранении в резервуаре (TSR)
- Отчет о впрыске, и ATV (физическая верификация) с безусловным DTA для погружного теста в резервуаре продавца для подтверждения продукта.
- После успешного Dip Test начинается инъекция из резервуара продавца в резервуар покупателя.
- Покупатель производит 100% оплату за весь товар банковским переводом MT103 TT, а продавец выплачивает комиссионные всем посредникам, участвующим в сделке, в течение 24 часов после подтверждения оплаты покупателем.
- Продавец выдает покупателю проект SPA для рассмотрения на предмет ежемесячных поставок R&E.
- Покупатель рассматривает и утверждает SPA и выпускает безотзывный, непередаваемый, автоматически возобновляемый SBLC/IRDLC на 12 месяцев стоимости отгрузки, документарный аккредитив на срок действия контракта и на каждую поставку в соответствии с графиком. Покупатель оплачивает после Dip Test банковским переводом MT103 по одному ежемесячному количеству.
- Последующие поставки начинаются в соответствии с условиями контракта.
- Продавец выплачивает комиссионные всем посредникам в соответствии с IMFPA/NCNDA через 24 часа после получения оплаты от покупателя.
Также есть несколько вариаций этой процедуры, когда вместе IPA поставщик просит подписать клиента в своем нефтехранилище TTTIA (Tank to Tank Injection Agreement) или NOR (Notice of Readiness). Но это по своей сути одно и тоже, одни и те же процессы просто назвали по-разному приведем примеры процедур, где вместо IPA фигурируют документы формата TTTIA и NOR.
Процедура сделки с подписанием документа TTTIA (Tank to Tank Injection Agreement):
- Покупатель принимает процедуру работы продавца и выдает ICPO на имя НПЗ продавца.
- Продавец выставляет коммерческий инвойс (CI), покупатель подписывает и возвращает коммерческий инвойс и договор хранения в резервуаре (TSA).
- Продавец предоставляет покупателю перечисленные ниже PPOP.
A. Разрешение на проверку (ATV)
B. Паспорт продукта (отчет об анализе продукта)
C. Письмо о безотзывном обязательстве перед поставщиком
D. Заявление о наличии продукции
E. Соглашение о впрыске в резервуар (TTIA), которое должно быть подписано всеми сторонами. - Продавец предоставляет покупателю отчет SGS, отчет о впрыске, безусловный DTA.
- (NCNDA/IMFPA) будет подписан, покупатель в течение 24 часов после успешного погружного испытания в резервуарах продавца предоставит квитанцию о хранении в резервуаре (TSR), продавец приступит к закачке продукта из резервуара в резервуар и предоставит покупателю отчет о закачке продукта в резервуары покупателя.
- Покупатель производит оплату общей стоимости продукта, закачанного в резервуары покупателя, через MT103,
- Продавец передает право собственности покупателю со всеми экспортными документами, необходимыми покупателю для сделки.
- По завершении сделки первого подъема продавец оплачивает услуги всех посредников, участвующих в сделке, и приступает к подписанию контракта с покупателем.
Процедура сделки с подписанием документа NOR (Notice of Readiness):
- Покупатель выдает официальное ICPO вместе с договором на хранение в резервуарах (TSA), сопровождаемое свидетельством о регистрации компании и действительными средствами идентификации.
- Продавец выставляет:
a. коммерческий инвойс (CI) на имеющееся количество в резервуаре для хранения
b. паспорт продукта (отчет об анализе продукта),
c. Нотариально заверенное заявление о наличии продукта
d. Полномочия на проверку (ATV) по электронной почте или телефонному звонку.
e. Уведомление о готовности (NOR) - Покупатель возвращает коммерческий инвойс и NOR, должным образом подписанные покупателем и логистической компанией покупателя.
- Продавец выдает покупателю перечисленные ниже документы:
a. Безусловное разрешение на проведение погружных испытаний (DTA)
b. Свежий отчет инспекции SGS
c. Отчет о впрыске
d. Сертификат происхождения
e. Нотариально заверенный и заверенный NCNDA/IMFPA
f. Разрешение на продажу и сбор (ATSC)
g. Расписка о хранении резервуара (TSR)
h. Письмо-обязательство на поставку - (Необязательно) Группа SGS покупателя проводит повторную проверку продукта в резервуарах продавца за счет покупателя
- После успешной проверки покупатель оплачивает общую стоимость продукта, и продавец немедленно передает покупателю право собственности на продукт со всеми экспортными документами.
- Продавец немедленно приступает к закачке продукта в резервуары покупателя
- Продавец оплачивает услуги посредников.
5. Совместная оплата покупателем и продавцом танков покупателя. Процедура сделки FOB с нефтепродуктами, из танка в танк внутри порта.
Данная процедура возникла по двум причинам. Первое. Когда поставщики привозят свой ресурс, например, в Роттердам, они сливают его в общую портовую трубопроводную систему, с которой идет перекачка уже в конкретный наземный резервуар. Поставщики для экономии времени и денег, не арендуют себе танки в порту, а хотят закачивать нефть сразу в танки покупателя. Соответственно, они готовы взять на себя первые 2-3 дня аренды танка клиента, пока идет инъекция.
Вторая причина возникновения данной процедуры – из-за распространения фейковых продавцов, поставщики с целью доказать покупателю что они реальные ресурсодержатели, готовы взять на себя часть затрат клиента на аренду танков.
Риски: Так как поставщик берет на себя часть затрат за аренду танков, он проверяет предложенные покупателем нефтехранилища и выбирает какое ему нравится, на какое он готов платить. Очень часто поставщики навязывают своим клиентам свои доверенные нефтехранилища, с которыми покупатели ранее не имели опыта работы.
Мошенничество: Мы несколько раз были свидетелями ситуации, когда поставщик навязывал покупателю свою нефтебазу, делал первым платеж на нефтебазу, а потом клиент платил свою часть аренды нефтебазы. После чего нефтебаза оказывались несуществующей, а платежки о якобы первой оплате поставщика оказывались поддельными. Будьте внимательны с нефтебазами, проверяйте реальное наличие танков. Очень много мошенников, которые берут оплату за аренду несуществующих нефтехранилищ в порту.
ОБРАЗЕЦ ТЕКСТА ПРОЦЕДУРЫ:
- Покупатель выдает ICPO и Свидетельство о регистрации компании или любое удостоверение личности с TSA для утверждения продавцом.
- Продавец выписывает проект коммерческого счета-фактуры, покупатель подписывает его и возвращает продавцу.
- Продавец представляет отчет SGS на резервуарный парк Покупателя только для проверки и подтверждения спецификации продукта, после подтверждения отчета SGS компанией по хранению резервуарного парка Покупателя, Продавец арендует и оплачивает резервуар Покупателя в течение 3 дней, а Покупатель оплачивает его резервуарный парк в течение 3 дней после получения оплаты от компании Продавца.
- Продавец предоставляет покупателю ЧАСТИЧНЫЕ документы о продаже:
A. Полномочия на продажу и сбор (ATSC)
B. Письмо об обязательстве поставки
C. Сертификат подлинности продукции
D. ATV — разрешение на физическую проверку. ATV (Authorization For Physical
ATV (Authorization For Physical Verification) должно быть подписано резервуарным парком покупателя и одобрено. - Продавец предоставляет покупателю ПОЛНЫЙ комплект документов POP:
A. Свежий отчет SGS менее чем за 48 часов
B. Разрешение на проведение испытаний на погружение — безусловное
C. Отчет об инъекции
D. Квитанция о хранении резервуара с координатами GPS
E. Информация о штрих-коде резервуарного парка.
F. Регистрационное свидетельство и копия экспортной лицензии
G. Утвержденный график закачки покупателем и резервуарным парком покупателя
H. Безотзывное обязательство о поставках по споту и контракту на 12 месяцев График впрыска, подписанный покупателем и резервуарным парком покупателя - Покупатель проводит Dip-Test в резервуаре продавца, через SGS за счет покупателя продавец закачивает топливо I в резервуар покупателя, и покупатель производит оплату на основании Q&Q банковским переводом MT103 / TT в соответствии с окончательным коммерческим счетом-фактурой.
- Продавец передает право собственности в соответствии с инструкциями Покупателя. Покупатель поднимает товар.
- Продавец оплачивает услуги всех посредников, участвующих в сделке, и в дальнейшем ежемесячные контрактные отгрузки продолжаются в соответствии с условиями договора купли-продажи, заключенного между покупателем и продавцом.
6. Процедура FOB из наземного резервуара в корабль покупателя. Подписание судовладельцем покупателя TTVIAC (Tank to Vessel Injection Agreement Contract).
Можно сказать, что это классическая процедура с нефтью FOB TANK TO VESSEL. Ключевой особенностью данной процедуры является то, что покупателю необходимо иметь зафрахтованный корабль, пере тем как он получит доступ к проверки товара в наземных резервуарах продавца.
Рыски: поставщик предоставляет сначала неполный, частичный пакет документов на товар, который фактически не может доказать реальное наличие товара, но в ответ покупатель обязан зафрахтовать судно под загрузку, подписать у своего судовладельца согласие на инъекцию товара в корабль и оплатить услуги портового трубопровода по проведению инъекции. И только после этого продавец покажет полный пакет документов на товар или предоставит возможность DIP теста. Ключевые риски покупателя в том, что покупатель может предварительно потратить очень много денег, а у поставщика не окажется в наличии товара.
Это самая распространенная на наш взгляд процедура сделки FOB TANK TO VESSEL, и ключевая задача покупателя в переговорном процессе – вытянуть из поставщика, до начала своих расходов, максимум документов подтверждающих реальное наличии товара.
ОБРАЗЕЦ ТЕКСТА ПРОЦЕДУРЫ:
- Покупатель направляет ICPO вместе с профилем компании Продавцу, а также:
a) Банковские реквизиты покупателя Сертификат о регистрации,
б) Уполномоченное письмо
c) Профиль компании (CP) и копия международного паспорта компании
г) Последнее доказательство наличия средств у покупателя или письмо о подтверждении банковского счета (BCL), показывающее, что покупатель имеет возможность взять на себя распределение запасов у продавца. - (i). Продавец выставляет Покупателю коммерческий счет-фактуру (CI) для подписания и возвращает CI вместе с договором фрахтования судна (CPA) Продавцу, подтверждая, что Покупатель юридически обязуется совершить покупку на условиях, изложенных в настоящем документе.
2 (ii). Продавец направляет Покупателю следующий документ POP для проверки Покупателем.
a) ATSC (разрешение на продажу груза),
b) Паспорт товара (отчет об анализе товара), c) Письмо о наличии товара,
г) Письмо об обязательстве поставки. - Продавцы предоставляют Компании-хранилищу подробную информацию о том, где в настоящее время хранится продаваемый продукт, чтобы Покупатель мог связаться с ней и подписать с ней Договор о согласии на перевалку из резервуара в судно (TTVIAC), в противном случае Покупатель должен оплатить комиссионные сборы за перевалку из резервуара в судно.
- Покупатель оформляет и предъявляет Продавцу для проверки и принятия Договор о закачке резервуара в сосуд (TTVIAC) и Квитанцию об оплате.
- Продавец выдает документ Dip Test Authorization (DTA), который подписывается и скрепляется печатями Покупателя, Продавца и Компании-резервуара, а также NCNDA/IMFPA, для подписания сторонами Продавца и Покупателя, а также всеми участвующими Мандатами и Посредниками.
- После подписания DTA всеми сторонами Продавец предоставляет Покупателю расписку о готовности резервуара, уведомление о готовности (NOR) и график закачки топлива в судно Покупателя.
- Продавец закачивает общее количество продукции на судно Покупателя и предоставляет Покупателю полный отчет о закачке, чтобы уведомить и показать доказательства закачки продукции на судно Покупателя, а Покупатель оплачивает общую стоимость продукции по системе MT 103 T/T на счет Продавца. Продавец передает Покупателю свидетельство о праве собственности.
- Продавец выплачивает комиссионные Агентам, Брокерам и Посредникам, участвующим в сделке и переговорах.
7. Подтверждение платежеспособности клиента через SWIFT. Процедура сделки FOB с нефтепродуктами, из танка в танк внутри порта.
Есть поставщики, которым важно только подтверждение платежеспособности клиента, но это подтверждение продавец хочет получить самым надежным способом, который на данный момент существует – в виде SWIFT сообщения из банка покупателя через МТ 199/799.
Для того что что бы клиенту дать подтверждение платежеспособности через SWIFT МТ199 или МТ799, для этого клиенту нужно иметь всю полную суммы собранную на своих расчетных счетах. Большинство банков не просто требуют, чтобы деньги были в наличии перед отправкой SWIFT, но и что бы эти деньги «отлежались» на счетах перед этим 3-5 дней. Также банк возьмет % комиссионных за выпуск данного SWIFT. Часто на таких больших сделках покупатели используют кредитные средства. Если покупатель хочет выдать подтверждение платежеспособности за счет имеющейся кредитной линии, то комиссия банка за выпуск такого SWIFT будет еще больше.
Риск: Покупатель собирает на своих счетах всю сумму, необходимую для закупки. Фактически вытягивает из оборота деньги и замораживает их на несколько дней для подтверждения своей платежеспособности, но в ответ у него нет никаких гарантий что у продавца реально есть в наличии сейчас ресурс.
ОБРАЗЕЦ ТЕКСТА ПРОЦЕДУРЫ:
- Покупатель оформляет LOI и отправляет вместе с документацией CIS/KYC.
- Продавец выдает FCO и отправляет вместе с документацией KYC.
- Покупатель возвращает подписанное FCO и выдает ICPO и Договор Чартерной Стороны (CPA).
- Продавец выставляет коммерческий счет-фактуру.
- Покупатель подписывает коммерческий инвойс и возвращает его продавцу.
- Покупатель предоставляет приемлемое POF (MT199 / MT799 Pre-Advice (Not Blocked Funds) / DLC / SBLC) в соответствии с Приложением 1.
- Продавец предоставляет следующий PPOP в течение 3-4 рабочих дней после проверки MT799 Pre-Advice:
- Документ о поставке.
- Сертификат происхождения.
- Паспорт изделия.
- Анализ DIP-теста. (Свежий Q&Q от аккредитованной испытательной компании в Роттердаме 24-48 часов давности).
- Квитанция о хранении в резервуаре (TSR) (включает GPS-координаты и номера резервуаров).
- Отчет о вливании.
- ATV / Разрешение на проверку (физическая проверка TSR).
- Покупатель проводит Q&Q анализ продукта в резервуарах продавца.
- Покупатель производит оплату в течение 24-48 часов через MT103, а также предоставляет Продавцу информацию о судне и NOR от своей судоходной компании, а также данные о прохождении портовой очистки через назначенный терминал судна.
- Продавец, получив банковский перевод MT103 и платеж Покупателя за таможенную очистку порта:
- Начинает закачку/подъем на судно Покупателя в соответствии с графиком.
- Передает Покупателю полный комплект документов POP, включая письмо о подтверждении ресурсов.
- Выдает полномочия на продажу и сбор (ATSC) и передает право собственности на имя Покупателя.
- Продавец выдает контракт на поставку на 12 месяцев для приемки.
- Покупатель выпускает возобновляемый IRDLC/MT700 ИЛИ SBLC/MT760 для контракта.
- Продавец оплачивает услуги посредников продавца и посредников покупателя в течение 48 часов.
8. Идеальные для покупателя процедуры. Процедура сделки FOB с нефтепродуктами, из танка в танк внутри порта.
В большинстве вышеописанных процедуры мы указывали на риски, которые возникают у покупателя. Но бывают ли идеальные для покупателя процедуры, в процессе которых у покупателя практически нет никаких рисков. Ориентированные на клиента процедуры, в которых покупатель не тратит никаких денег для подтверждения наличия товара. Да, такие процедуры есть и приводим образец одной из таких процедур.
ОБРАЗЕЦ ТЕКСТА ПРОЦЕДУРЫ:
- Покупатель отправляет профиль компании вместе с ICPO, договором на хранение в резервуарах TSA / CPA и страницей с данными паспорта покупателя.
- Продавец выставляет коммерческий инвойс (CI), покупатель подписывает и возвращает коммерческий инвойс продавцу.
- Продавец подтверждает TSA покупателя письмом, и продавец выдает покупателю следующие документы POP:
A. Заявление о наличии товара
B. Письмо-обязательство о поставке
C. Безусловное разрешение на проведение испытаний в условиях погружения (UDTA)
D. Разрешение на продажу и сбор (ATSC)
E. Разрешение на проверку продукта в резервуарах продавца (ATV)
F. Свежий отчет SGS не более 72 часов - NCNDA /IMFPA будет подписан между всеми участвующими сторонами.
- Покупатель проводит Dip Test продукта и производит оплату за общую стоимость продукта, закачанного в резервуары, посредством MT103.
- Продавец выплачивает комиссионные всем посредникам, участвующим в сделке, и в дальнейшем ежемесячные отгрузки продолжаются в соответствии с условиями коммерческого инвойса и продления сделки путем выдачи покупателю 12-месячного контракта для продолжения работы.
Важно отметить то, что все описанные процедуры являются рабочими и используются многими контрагентами в своей работе. Но так как на рынке очень много непорядочных посредников и откровенных мошенников, будьте внимательны. В каждой, даже самой хорошей и удобной процедуре сделки с нефтепродуктами есть «узкие места» где вас могут обмануть. По этой причине мы в каждой из процедур описали – где могут быть риски и какими аспектами процедуры могут воспользоваться мошенники.
Вы можете прочитать эту статью на других языках:
English, Español, 中文 (中国), العربية
