В международных сделках по купле-продаже нефтепродуктов ключевым аспектом является разработка четкой и структурированной процедуры сделки. Это позволяет сторонам сделки иметь ясное представление о последовательности действий, ответственности каждой стороны на каждом этапе и обеспечивает безопасность и эффективность всего процесса.
Важность составления процедур сделки
Четко определенная процедура сделки является гарантией успешного выполнения условий сделки и предотвращает возможные конфликты и недоразумения между сторонами. В процессе разработки процедуры учитываются все особенности сделки, требования рынка, а также международные стандарты и практики.
Внимание к нюансам и проблемам
При разработке и реализации процедур сделки необходимо обращать особое внимание на нюансы и потенциальные проблемы, которые могут возникнуть на каждом этапе. Это включает в себя правовые аспекты, риски, связанные с транспортировкой и хранением товара, финансовые риски и другие важные аспекты, которые могут повлиять на успешность сделки.
Учитывая сложность и множество деталей в международных сделках по нефтепродуктам, разработка правильной процедуры сделки является неотъемлемой частью успешного бизнеса в этой области.
В данной статье мы хотим привести примеры самых распространенных процедур сделки. На что нужно обращать внимание. Какие есть нюансы и подводные камни. Как из процедуры сделки понять – контрагент, предлагающий данную процедуру, действительно имеет желание и возможность поставить ресурс, или пытается обмануть своего партнера.
Существует огромное мужество схем и условий поставки ресурса, но исходя из практики ведения бизнеса, в больших международных сделках, в основном, условно можно разделить процедуры сделки на три типа:
- Процедуры FOB – это процедуры сделки в порту отправления, где продавец продает товар в своем порту без доставки.
- Процедуры CIF – это процедуры сделки, в которых подразумевается, что продавец произведет доставку товара в порт назначения клиенту.
- Процедуры выкупа плывущего корабля. Это что-то среднее меду двумя предыдущими, когда это уже не FOB, но еще не CIF, когда покупатель в открытом море выкупает плывущий корабль с товаром и перехрахтовывает его в нужном для покупателя направлении.
Рассмотрим каждую отдельную разновидность процедур ниже.
Рынок нефтепродуктов – это рынок крупных, с финансовой точки зрения, сделок и рынок посредников. А когда на рынке крутятся большие деньги и много посредников, то это, к сожалению, генерирует огромное количество мошенников. Всегда существует два исторических разногласия между покупателем и продавцом. Продавец никогда не хочет показывать оригиналы документов на товар до того, как покупатель покажет документы что у него есть деньги на закупку этого товара, опасаясь что покупатель не настоящий. А покупатель не хочет показывать деньги на своих расчётных счетах в банках до того, как продавец не подтвердит документально или визуально наличие своего товара, так как тоже опасается что продавец не настоящий. И, к сожалению, большинство сделок начинается именно с этого разногласия
1. Процедуры CIF.
Спецификой в процедурах CIF является то, что продавец поставляет свой товар с доставкой в порт назначения и покупатель рассчитывается за товар по факту его прибытия. Поставщик опасаясь в благонадежности и платежеспособности покупателя, в абсолютном большинстве случаем запрашивает банковский инструменты гарантирующий, что с ним рассчитаются. Это может быть банковская гарантия, или аккредитив, или эскроу счет, а иногда даже небольшой депозит. А покупатель со своей стороны хочет иметь уверенность, что заморозив деньги на своих счетах он точно получить со временем этот корабль. Процедуры CIF в 99% случаях имеют требование по выставлению банковского инструмента и только отличаются тем до или после этого банковского инструмента клиент получит пакет документов на товар для проверки подлинности.
Важно отметить, что процедуры сделки составляют покупатель и продавец, и как они составят – так оно и будет. Соответственно каждая сделка, это каждый раз своя уникальная процедура. Мы в данной статье приводим только примеры самых распространенных.
В процедурах CIF мы хотим обратить внимание сторон сделки на базовые меры безопасности. Для продавца важно обратить особое внимание на банк, с которого покупатель выставляет свой банковский инструмент гарантии. Нужно понимать, что если поставщик получит аккредитив или банковскую гарантию от малоизвестного маленького банка с островного государства (например), то в случае доставки товара и неоплаты покупателем, будут сложности с раскрытием аккредитива или его вообще не получится раскрыть. В своей работе мы рекомендуем работать поставщикам только с большими всемирно известными банками, входящими в ТОП 100 банков мира, чтобы быть уверенным в реальной финансовой возможности клиента, так как крупнейшие мировые банки не будут идти на неправомерные действия, и не будут выставлять ненаполненные деньгами аккредитивы или другие финансовые инструменты.
Клиентам также нужно быть аккуратными. Смотрите с кем вы работаете, на кого вы ставите банковский инструмент. На рынке часто распространённые схемы мошенничества, когда мошенники принимают аккредитив от клиента не с целью поставки нефтепродуктов, а с целью полученный банковский инструмент передачи в залог в своем банке, для получения кредита. Или есть схемы мошенничества, когда маленькие никому неизвестные банки монетизируют полученные аккредитивы, вступая в сговор. Клиентам важно понимать в чей адрес они ставят банковский инструмент и какой банк его обслуживает со стороны поставщика. Мы рекомендуем клиентам, если они не уверенны в поставщике, попробовать сначала сработать с ним пробную партию на условиях FOB или выкуп плывущего корабля, где нет необходимости ставить банковские гарантии или аккредитивы.
Приводим две самые распространенные процедуры CIF.
Классическая процедура CIF, когда продавец выдает клиент частичный пакет документов на товар, а после выставления покупателем банковского инструмента высылает уже полный пакет документов и отправляет корабль с товаром:
- Покупатель выписывает ICPO на фирменном бланке компании-покупателя, банковские реквизиты покупателя BCL и TSA.
- Продавец выдает проект Контракта (открытый для возможных поправок). Покупатель подписывает, скрепляет печатью и возвращает Контракт вместе с Информационным листом компании (CIS) и документами, удостоверяющими личность покупателя, для окончательного утверждения. Продавец предоставляет перечисленные ниже частичные доказательства наличия товара.
(A) Обязательство продавца о поставке
(B) Сертификат происхождения
(C) Заявление о наличии товара
(D) Паспорт качества продукта (отчет об аналитических испытаниях).
(E) Гарантийное письмо на поставку или возмещение расходов покупателя. - В течение 3-5 банковских дней банк покупателя отправляет непередаваемый или, предпочтительно, передаваемый безотзывный оперативный SBLC через MT760 или DLC через MT700 в соответствии с предоставленной продавцом банковской формулировкой для первой пробной поставки. Если покупатель не может или не хочет выдать банковский документ, он производит гарантийный платеж в размере 10% от стоимости товара на условиях CIF. Однако этот платеж будет вычтен из общей стоимости сделки после проверки в порту разгрузки. Банк продавца выдает банку покупателя полный пакет документов POP с 2%-ной гарантией исполнения обязательств (PB).
a) Копия лицензии на экспорт
б) Копия разрешения на экспорт
в) Копия заявления о наличии товара
г) Копия обязательства нефтеперерабатывающего завода по производству продукта
д) Копия контракта Transnet на транспортировку продукта в порт погрузки
f) Копия договора о хранении в порту
g) Копия договора фрахтования судна для транспортировки продукта в порт разгрузки
h) Копия анкеты судна Q88
i) Копия коносамента
j) Отчет SGS в порту погрузки
k) Разрешение на проведение погружных испытаний (DTA) и ATB
l) NOR /ETA
m) Сертификат о передаче права собственности
n) Сертификат паспортного кода сделки по распределению (ATPCC) - Отгрузка начинается в соответствии с подписанным графиком поставки по контракту, и груз должен прибыть в порт разгрузки Покупателя в течение 5-25 дней. Инспекция SGS будет проводиться Продавцом в морском порту погрузки и Покупателем в морском порту разгрузки.
- Покупатель производит оплату Продавцу по TT/MT103 после получения отгрузочных документов и подтверждения Q&Q от SGS/CIQ в порту назначения.
Нестандартная процедура CIF в которой продавец готов перед выставлением банковского инструмента клиентом, предоставить полный пакет документов на товар:
- Покупатель направляет письмо о намерениях (LOI) на получение SPA. Продавец выдает SPA, покупатель подписывает и возвращает SPA со страницей паспортных данных покупателя и свидетельством о регистрации компании. При наличии CIS покупателя для выпуска SBLC очень важна формулировка и спецификация. CIS покупателя, подписавшего SPA, и лицо, подписавшее счет для выпуска SBLC.
- Покупатель возвращает продавцу подписанный контракт по электронной почте. Подписанная электронным способом копия имеет юридическую силу и обязательна к исполнению. Обе стороны депонируют его в своих банках. Покупатель также предоставляет подтверждающее банковское свидетельство о наличии средств и письмо с полномочиями на подтверждение в банке покупателя.
- Продавец загружает судно, программирует его и высылает покупателю по электронной почте документы, перечисленные ниже:
a) Сертификат происхождения
б) Паспорт качества продукции (протокол аналитических испытаний — заключение SGS)
в) Коносамент
г) грузовая накладная
д) NOR
f) Q88 судна - В течение трех (3) банковских дней после получения покупателем вышеуказанных документов банк покупателя выдает SBLC назначенному фидуциарию продавца (сотрудник счета покупателя передает копию сотруднику счета продавца и продавцу), показывая финансовые возможности и готовность покупателя приобрести груз на назначенный фидуциарием банковский счет продавца, который будет служить гарантией безопасности сделки, изменения титула собственности, доставки груза и переуступки груза текущему покупателю.
- После подтверждения банком продавца банковского SBLC-депозита покупателя (копия передается покупателю) и передачи титула на имя компании потенциального покупателя, а также переоформления всех других оставшихся документов на имя компании потенциального покупателя, а также доставки судна в пункт назначения покупателя (внешний порт/терминал в международных водах) и выдачи ETA на подставное лицо покупателя.
- Судно прибывает в международные воды, и продавец выдает ATV и DTA (разрешение на проведение погружных испытаний), чтобы инспекционная группа покупателя могла провести погружные испытания/вопросы в SGS. Инспекционная группа должна подняться на борт в течение 24 часов после выдачи ATV / DTA.
- В течение 48 часов после успешной инспекции покупатель производит оплату товара по МТ 103, и танкер забирается.
- Продавец выплачивает комиссионные всем агентам в течение 24-48 часов.
- Следующая поставка
2. Процедура выкупа плывущего корабля в открытом море (VESSEL TAKE OVER).
Большие корабельные партии поставки нефтепродуктов, в 70% случаев выполняются между НПЗ и крупными нефтетрейдерами на условиях долгосрочных 3-5 летних сервисных контрактов. Как показывает практика – чем больше по объёмам поставки контракт, тем меньшую цену на ресурс выбивает для себя покупатель. Продавец в свою очередь имеет природное желание наращивать свою клиентскую базу и продавать свой товар дороже. По этой причине бывает периодически такая ситуация, когда продавец в рамках своих основных контрактов потоково грузит корабли с нефтепродуктами для своих основных клиентов, но пока они плывут, продавец параллельно несколько кораблей из потока выпускает на открытый рынок для продажи пока они плывут. И если появляется новый клиент, который предлагает более высокую цену – он продает этот корабль в открытом море, разворачивая его в адрес нового клиента.
Поставщик для себя решает стразу две задачи – находит нового клиента и продает свои нефтепродукты намного дороже от запланированных показателей. Клиент также доволен – он не покупает «кота в мешке» а он покупает конкретный реальный корабль, который можно увидеть и проверить перед покупкой. Поставщик, в свою очередь продав один из кораблей в открытом море, просто грузит новый корабль своему основному клиенту, так как на крупных якорных клиентах НПЗ, на которых плывет ежемесячно 10-20 кораблей, +/- один корабль прибывший с запозданием не сыграет глобальной роли.
В данной сделке также могут быть мошеннические схемы. Со стороны продавца крайне важно проверка платежеспособности клиента перед тем как развернуть в его адрес корабль. Но как показывает практика в подобных сделках, самым не защищенным является клиент. На рынке очень распространена схема мошенничества, когда мошенники просто выбирать любой понравившийся корабль в открытом море и «рисуют» на него документы, и говорят клиенту что это их корабль, но на самом деле не имеют никакого отношению к этому кораблю. Мы рекомендуем клиентам внимательно проверять предоставленные документы на товар и на судно, и внимательно смотреть что вы оплачиваете именно на собственника товара. Перечень документов на корабль и как их проверять мы опишем в отдельной статье, но самые базовые вещи, которые мы рекомендуем:
1) Взять у продавца копию SGS на корабль и обратится в компанию SGS с просьбой подтвердить подлинность документа и действительно ли этот документы выдавался именно этой компании. Компания SGS всем известна, ей все доверяют, и она легко дает возможность проверить подлинность их документов, с помощью звонка или электронной почты.
2) Подняться с DIP тестом на борт корабля, для проверки нанятыми лаборантами качества и количества груза. Да, это дорогостоящая процедура, в зависимости от местоположения корабля, у нас была практика, когда DIP тест обходился и 50 000 $, и даже 100 000 $. Но это самый правильный способ себя обезопасить. Если выбирать между затратами на DIP тест в размере 50-100 тысяч $ и возможной потерей в десятки миллионов долларов, то оно того стоит.
Самое ключевое в процедурах сделки VESSEL TAKE OVER для покупателей – это пакет документов, который предоставит продавец до внесения платежей, и дает ли продавец до оплаты подняться на борт с DIP тестом. Если продавец не пускает клиента на борт с DIP тестом и не хочет показывать клиенту SGS, то это тревожный звоночек
Приводим вам, на наш взгляд самую распространенную на рынке процедуру выкупа плывущего корабля (VESSEL TAKE OVER).
- Покупатель оформляет Заказ на поставку после получения и принятия Мягкого предложения продавца.
- Продавец издает Меморандум о взаимопонимании для ознакомления и подписания покупателем.
- Продавец выдает документы, подтверждающие наличие товара, на имя компании покупателя, как указано ниже;
- Сертификат происхождения.
- Паспорт качества товара (протокол аналитических испытаний).
- Обязательство о поставке.
- Коносамент.
- Грузовой манифест.
- Судовая Q88.
- В течение 5 банковских дней банк покупателя выставляет резервный аккредитив (SBLC MT760) на банковский счет продавца для покупаемого судна. В случае если банк покупателя не может выставить аккредитив, покупатель может внести депозит в размере 300 000 долларов США путем банковского перевода для гарантийного депозита за покупаемое судно.
- После подтверждения SBLC MT760 или гарантийного депозита в размере $300,000 банком продавца, банк продавца выдает 2% PB, покупатель предоставляет информацию о своем экспедиторе, чтобы капитан судна и судовладелец могли связаться для начала процесса морского учета и других процедур таможенного оформления до прибытия груза в порт назначения покупателя.
- Продавец и покупатель подписывают аффидевит о передаче права собственности, и свидетельство о праве собственности выдается на имя компании покупателя.
- По прибытии танкера в порт назначения покупатель проводит проверку качества и количества продукции.
- После получения положительного заключения о качестве и количестве товара покупатель производит полную оплату товара по системе MT103 в течение 48 часов, и начинается разгрузка товара на терминале покупателя.
- Продавец оплачивает услуги посредников в течение 72 часов после получения оплаты за товар от покупателя.
3. Процедуры сделки FOB.
Сделки на условиях FOB имеют намного больше вариантов процедур и имеют крайне важные отличительные черты чем CIF или VESSEL TAKE OVER. В сделках с нефтепродуктами на условиях FOB будет посещена отдельная статья, в которой будет описано не только основные существующие процедуры сделок, но и особенности сделок FOB с нефтепродуктами и варианты мошенничества, в таких ключевых портах-хабах как Роттердам, Фуджейра, Хьюстон и других. Прочитать статью о процедурах сделки FOB с нефтепродуктами в ключевых портах мира: Роттердам, Фуджейра, Хьюстон, вы можете прочитать по этой ссылке.
Вы можете прочитать эту статью на других языках:
English, Español, 中文 (中国), العربية
