تُعد التجارة الدولية في المنتجات البترولية عنصرًا أساسيًا في الاقتصاد العالمي اليوم، حيث تقود اتجاهات الأسعار وتوفر أمن الطاقة للبلدان والمناطق. سنركز في هذه المقالة على عمليات بيع الوقود ومشترياته داخل الموانئ على أساس التسليم على ظهر السفينة (FOB) (Free On Board)، وسنسلط الضوء على الإجراءات الأكثر شيوعاً المرتبطة بهذه المعاملات، بالإضافة إلى المخاطر التي قد تنشأ لكل من العملاء والموردين أثناء تنفيذ هذه الإجراءات. وسنوضح بالتفصيل المعلومات حول ما يجب الانتباه إليه عند التعامل مع مختلف الإجراءات، وما هي الفروق الدقيقة الخفية وعمليات الاحتيال المحتملة، والمخاطر التي تنشأ عند استخدام هذه الإجراءات أو تلك، وكيفية تحقيق أقصى قدر من الكفاءة في مثل هذه المعاملات.
إن إجراء المعاملة على أساس التسليم على ظهر السفينة (فوب) في قطاع المنتجات النفطية، في شكلها الكلاسيكي، يعني أن المورد يبيع منتجاته النفطية في ميناء المغادرة ويستأجر المشتري سفينة إلى ميناء البائع للتحميل.
ومن الناحية التاريخية، نمت العديد من الموانئ العالمية الكبيرة، وتم بناء المزيد والمزيد من مرافق تخزين النفط داخل الميناء، وأصبحت بعض الموانئ العالمية مثل منصات تجارية ضخمة، حيث تتم المعاملات حتى بدون تحميل السفن، ولكن داخل الميناء – حيث يقوم البائع بضخ المنتجات النفطية من منشأة تخزين النفط الخاصة به إلى منشأة تخزين النفط الخاصة بالمشتري داخل ميناء واحد. وقد أصبحت موانئ روتردام (هولندا) والفجيرة (الإمارات العربية المتحدة) وهيوستن (الولايات المتحدة الأمريكية) وسنغافورة وغيرها من الموانئ مراكز عالمية لتجارة المنتجات النفطية.
لهذا السبب، يمكن تقسيم معاملات المنتجات البترولية على أساس التسليم على ظهر السفينة (فوب) إلى مجالين:
1) صفقة تقليدية على ظهر السفينة (فوب)، حيث يقوم البائع بتحميل سفينة المشتري من خزاناته على الشاطئ.
2) فوب داخل الميناء، حيث يقوم البائع بضخ المورد من صهريج التخزين الخاص به إلى صهريج المشتري، أو يتنازل عن إيجار صهاريجه في الميناء للمشتري.
على سبيل المثال، يمتلك ميناء روتردام خط أنابيب النفط داخل الميناء الخاص به، والذي يمكن استخدامه لنقل المنتجات البترولية من صهريج إلى آخر، أو من صهريج إلى سفينة. وترتبط جميع مستودعات النفط في الميناء بخطوط أنابيب.
البائع والمشتري على خلاف دائم. بصرف النظر عن الصراع التقليدي على السعر والجودة، في معاملات المنتجات البترولية، عندما يكون السوق مليئًا بالمحتالين، هناك أيضًا صراع على الشروط التي ستتم الصفقة على أساسها. يرغب العميل دائمًا في رؤية مستندات المنتج أولاً قبل إظهار المال، ويرغب البائع في رؤية المال ومرافق/سفن التخزين الخاصة بالمشتري أولاً قبل إظهار مستندات المنتج.
لماذا لا يرغب البائعون في أن يكونوا أول من يقدم مستندات المنتج؟
غالباً ما يتظاهر الوسطاء والمحتالون بأنهم مشترون حقيقيون. فهم يأتون إلى البائع، ويدّعون أنهم مشترون ويأخذون مجموعة كاملة من المستندات الخاصة بالبضائع من البائع. ولكن ليس لديهم غرض شراء البضاعة من خلال الحصول على المستندات. في أفضل الأحوال، يبدأون في إرسال المستندات إلى جميع عملائهم المحتملين ويعرضون إعادة بيع البضائع، وبالتالي يجعلون المستندات السرية متاحة للجمهور. في أسوأ الحالات، يذهب المحتالون الذين حصلوا على المستندات الخاصة بالبضائع إلى عملاء آخرين ويخبرونهم أنها بضائعهم، ويحصلون على الدفع المسبق من العملاء مقابل التسليم ويختفون. ثم يأتي العملاء المخدوعون إلى المالكين الحقيقيين للبضاعة بمطالبات، على الرغم من أن المالكين الحقيقيين للمورد ولا يعلمون أن المحتالين الذين يستخدمون نسخًا من مستنداته للبضاعة، قد باعوا بالفعل عدة مرات هذا المنتج وجمعوا الأموال من العملاء. ومن أجل تجنب مخاطر الاحتيال، وإضاعة الوقت على المحتالين، يحجم الموردون عن إبراز المستندات الخاصة ببضائعهم ويضعون عددا من الشروط على المشتري من أجل التحقق مما إذا كان المشتري مشتريا حقيقيا.
لماذا لا يرغب المشترون في أن يكونوا أول من يُظهرون أن لديهم المال اللازم للشراء، أو لديهم سفن للتحميل أو مرافق تخزين نفط مستأجرة في الميناء؟
لنفس السبب الذي يخشاه البائعون – يخشى المشترون من أنهم على اتصال ببائع مزيف. ويخشى المشترون من أنهم لا يتفاوضون مع المالك الحقيقي للمنتجات البترولية، بل مع وسيط أو محتال. وغالبًا ما يكون هناك موقف عندما يقدم العميل للبائع كشف حساب بنكي بأن لديه عشرات الملايين من الدولارات في حسابه للشراء كدليل على قدراته المالية. ولكن يتبين أن المورد ليس حقيقياً وأنه مجرد وسيط يبدأ في “التجول في السوق” ملوحاً بمستندات مصرفية بحثاً عن بضائع لهذا العميل ويرسل هذا البيان إلى أطراف أخرى مختلفة. في أفضل الحالات، يكون توزيع المستندات المصرفية السرية محفوفًا بمشاكل الشركة مع بنوكها ومخاطر الاحتيال، ولكن هناك مخططات احتيال أكثر تعقيدًا، عندما يتعرض المشترون بسبب ثقتهم لخسائر مباشرة. ولذلك، يحجم المشترون عن إبراز مستنداتهم المصرفية والسفن ومستندات تخزين النفط حتى يتأكدوا من المورد.
هناك الكثير من الشركات المعروفة في السوق، سواء من المشترين أو البائعين، الذين يتمتعون بسمعة عالمية مشهورة لا تحتاج إلى التدقيق وسمعتهم تتحدث عن نفسها. ولكن مرة أخرى، فإن المشترين الكبار المشهورين عالميًا الذين يشترون كميات كبيرة لن يدفعوا أبدًا للبائع الكثير، تمامًا كما أن البائعين الكبار المشهورين عالميًا الذين يتمتعون باسم وسمعة طيبة لن يبيعوا بضائعهم بأسعار زهيدة. لذلك سيظل المشترون يبحثون دائمًا عن بائعين جدد بأسعار أقل، وسيظل البائعون يبحثون دائمًا عن مشترين جدد سيدفعون أكثر.
وتشير ملاحظاتنا إلى أن سوق المنتجات البترولية هي سوق البائعين. فالبائعون يحاولون فرض إجراءاتهم وشروطهم، بينما يدخل المشترون في عملية التفاوض محاولين تليين متطلبات وشروط البائعين.
ووفقًا لتقديراتنا، فإن 70-80% من سوق المنتجات البترولية عبارة عن عقود طويلة الأجل متعددة السنوات، وهي علاقات راسخة بين الحيتان الرئيسية في الصناعة. ولكن هناك دائمًا 20-30% من السوق من الصفقات النشطة، حيث يبحث الجميع عن الربح والأسعار الجيدة، وبالتالي فإن هذه المنطقة من السوق مضطربة بشدة. من أجل تنظيم هذا البحر المضطرب من البائعين/المشترين، تطورت ممارسة صياغة إجراءات المعاملات، بحيث يحدد الطرفان قبل بدء الصفقة قواعد واضحة للعبة بينهما.
دعنا نستعرض إجراءات المعاملات الأكثر شيوعًا على أساس فوب في روتردام أو الفجيرة أو هيوستن، وتفاصيلها، وما الذي يجب البحث عنه وأين توجد المخاطر التي تواجه المشترين والبائعين.
يمكن أن تكون الإجراءات مختلفة ودائماً ما تكون كل معاملة فريدة من نوعها. ودائمًا ما يكون النص النهائي لإجراءات المعاملات في تجارة المنتجات البترولية نتيجة للمفاوضات والمناقشات بين الطرفين. نحن نقدم فقط عينات من الإجراءات أو إجراءات المعاملات الأكثر شيوعًا التي واجهتها شركتنا في مشاريع مختلفة.
لطالما وضع العملاء في سوق المنتجات البترولية ثقتهم في مستندات SGS. ويثق جميع العملاء تقريبًا في مستندات SGS باعتبارها مستندات تؤكد التوافر الفعلي للسلع من البائع، وتؤكد جودتها وكميتها. شركة SGS هي شركة سويسرية تقدم خدمات الفحص والتفتيش والاختبار وإصدار الشهادات بشكل مستقل. وهو مختبر معترف به عالميًا وموثوق بخبرته. يمكنك بسهولة الاتصال بمكتب SGS للتحقق من صحة المستند. والنقطة المهمة الأخرى هي أن شركة SGS تؤمن على مخاطرها، وإذا كان هناك موقف لا يكون فيه تقرير فحص المنتج الصادر عن SGS غير صحيح، يمكنك حتى الحصول على تعويض عن عدم دقة تقارير مختبر SGS عن المنتجات البترولية.
في المقابل، يتردد الموردون بشدة في مشاركة تقارير SGS الخاصة بهم مع العملاء، لأن الجميع يثقون في SGS، بما في ذلك البنوك، ونحن نعرف حالات حصل فيها المشترون، الذين يعتمدون على SGS لتوفر السلع، على قروض من البنوك لشراء هذه المنتجات منتج.
في الآونة الأخيرة، أصبح من الممارسات الشائعة في الآونة الأخيرة أن يقدم الموردون نسخة من شهادة SGS للتحقق منها ليس للمشتري، ولكن لمرفق التخزين الخاص بالمشتري. ويقوم الموردون بذلك لمنع وقوع نسخة SGS في أيدي المحتالين وتداولها في السوق، وأيضًا للتحقق من مرفق التخزين الخاص بالعميل، حيث من غير المرجح أن يقبل مرفق التخزين تقرير SGS للتحقق إذا لم يكن العميل قد دفع ثمن الصهاريج.
ولكن من المهم أن ندرك أن هناك أيضاً محتالين بين البائعين الذين يلعبون مزيجاً من عدة حركات. وفيما يلي مثال على أحد أشكال الاحتيال. في البداية يفرضون منشأة تخزين النفط الوهمية على العميل، ثم يفترضون أنهم يعرضون عليه نسخة من SGS، ثم تكتب منشأة تخزين النفط الوهمية رسالة بريد إلكتروني بأنها فحصت نسخة SGS وتصدر فاتورة لدفع إيجار الخزان، ولكن هذه الخزانات غير موجودة.
السمات المميزة لجميع إجراءات FOB:
في الغالبية المطلقة من الإجراءات، تبدأ المعاملة بكتابة العميل لـ ICPO (أمر شراء غير قابل للإلغاء من الشركات). في جميع الإجراءات تقريبًا، قبل البدء في أي معاملة، يطلب المورد مع ICPO مستندين آخرين – شهادة بنكية بشأن توافر الأموال للمعاملة BCL (خطاب طمأنة بنكي) أو أي شكل آخر مناسب للأطراف من المستندات البنكية. أما المستند الثالث الذي يطلبه البائع فهو إما نسخة من اتفاقية تخزين الصهاريج (TSA)، إذا كانت المعاملة من صهريج إلى صهريج، أو نسخة من اتفاقية كارتر التعاقدية (CPA)، إذا كانت المعاملة من صهريج إلى سفينة.
وفي المقابل، من جانب المورد أيضًا، في الغالبية المطلقة من الحالات، تبدأ المعاملة على أساس فوب بتقديم عرض كامل للشركات (FCO) ونتيجة لذلك الفاتورة التجارية (CI). يتم وصف فك رموز الاختصارات في معاملات المنتجات البترولية في هذه المقالة.
وبعبارة أخرى، فإن أي صفقة للمنتجات البترولية على أساس التسليم على ظهر السفينة (فوب) تبدأ بتبادل أساسي للمجاملات. فالعميل يقدم للمشتري “ICPO” + BCL + TSA أو CPA، وفي المقابل يقدم المورد للمشتري FCO + CI. وبعد تبادل المجاملات الأساسية، تبدأ أشكال مختلفة من المعاملات.
ومن السمات الأخرى المثيرة للاهتمام في معاملات المنتجات النفطية على أساس التسليم على ظهر السفينة (فوب) أن الأطراف في معظم الأحيان لا تحدد في المعاملات ضرورة توقيع عقد. ويرجع ذلك إلى حقيقة أن معاملات فوب لا تنطوي على أي التزامات طويلة الأجل أو إعداد جاد مسبقًا، كما هو الحال في معاملات سيف. هذه المعاملات هي معاملات سريعة داخل الميناء في غضون أيام قليلة. وبناءً على ذلك، تحل مستندات ICPO من العميل ومستندات FCO من المورد محل العقد بالنسبة للطرفين.
هناك خدعة مثيرة للاهتمام أثناء اختبارDIP. هناك وثيقة DTA (تصريح اختبار DTA) وهناك وثيقة UDTA (تصريح اختبار DIP غير المشروط). هناك اختلاف جوهري في هاتين الوثيقتين. UDTA هي دعوة غير مشروطة لإجراء اختبار DIP. بعد استلام وثيقة UDTA يمكن للعميل المغادرة فوراً لإجراء الاختبار دون أي شروط. وفي مستند DTA قد تكون هناك بعض الشروط، على سبيل المثال، سيرغب البائع في أن يدفع المشتري ثمن إيجار خزاناته لفترة الاختبار أو قابلنا حالات أخذ فيها مخزن النفط الخاص بالبائع رسومًا مقابل الدخول إلى مخزن النفط. كن حذراً وانتبه إلى الشروط الخفية. والتي يمكن أن تكون عند إجراء اختبار DIP.
تقديم إيصال تخزين الصهريج (TSR) من قبل المشتري. إجراء معاملة فوب للمنتجات البترولية، من الصهريج إلى الصهريج داخل الميناء.
السمة الرئيسية لهذا الإجراء هي أن المورد قبل أن يُظهر المستندات الأصلية لبضاعته للمشتري – يطلب من المشتري تقديم إيصالات إيجار الصهاريج التي ينوي المشتري استخدامها لحقن البضاعة.
المخاطر: يدفع المشتري ثمن مرفق التخزين قبل أن يرى البضاعة. وهناك مخاطرة أن لا تكون البضاعة لدى المورّد ويكون المشتري قد استأجر مرفق التخزين ودفع ثمنه.
نموذج نص الإجراء:
- يؤكد البائع الإجراءات والأسعار مباشرةً للمشتري.
- يرسل المشتري أمر الشراء غير القابل للإلغاء (ICPO) واتفاقية تخزين الصهاريج (TSA) إلى البائع.
- عند قبول طلب الشراء غير القابل للإلغاء (ICPO) والتحقق الإيجابي (DD) من قبل المشتري، تصدر المصفاة فاتورة تجارية (CI) للكمية المتوفرة في خزانات البائع.
- يوقّع المشتري على الفاتورة التجارية (CI) ويعيدها إلى البائع للحصول على موافقة البائع.
- يتصل المشتري بمنشأة تخزين النفط الخاصة به ويحصل على تقرير مؤقت صالح لمدة 6 أيام على الأقل ويعطي نسخة من التقرير المؤقت للبائع للتحقق منه.
- قيام البائع بتزويد المشتري بمستندات إثبات البضاعة (POP):
- إذن بالمعاينة المادية للبضاعة (ATV).
- إذن اختبار الغمر غير المشروط (udta) معتمد من مزرعة صهاريج المشتري.
- ورقة بيانات المنتج.
- التزام وخطاب ضمان للتسليم.
- إذن البيع والتحصيل (ATSC).
- تقرير SGS حديث، عمره أقل من ثمانية وأربعين (48) ساعة.
- إيصال تخزين الخزان (tsr).
- سيتحقق المشتري من تقرير SGS وله الحق في اختيار إعادة اختبار خزان البائع بواسطة SGS (على نفقة المشتري). سيقدم المشتري تقارير الجودة والجودة إلى البائع مجاناً.
- في غضون أربع وعشرين (24) ساعة، يقوم المشتري بالدفع بنسبة 100% (مائة في المائة) عن طريق التحويل المصرفي TT، وسيقوم البائع بتغيير الملكية إلى المشتري في نفس وقت استلام السداد الكامل.
- بعد ذلك، تستمر بعد ذلك الشحنات الشهرية وفقًا لشروط وأحكام اتفاقية التجارة الدولية ويتم تمديد المعاملة بإصدار عقد لمدة اثني عشر (12) شهرًا للمشتري لمواصلة التشغيل. المدفوعات بموجب MT 103.
- يُصدر البائع عقداً مدته اثنا عشر (12) شهراً يوقعه جميع الأطراف ورخصة توزيع.
تقديم الإذن بالتحقق من قبل المشتري (إذن بالتحقق). إجراء معاملة فوب للمنتجات البترولية، من صهريج إلى صهريج داخل الميناء.
بالنسبة لموردي المنتجات النفطية بشروط فوب هناك نقطتان مهمتان من المهم أن يحصلوا عليهما من المشتري – تأكيد الملاءة المالية وتأكيد توافر صهاريج لدى المشتري لضخ المورد المشتراة. ويحاول الموردون هيكلة الإجراء بطريقة تجعل العميل يدفع أولاً ثمن الصهاريج البرية لتخزين المنتجات النفطية ويستأجرها، وعندها فقط يوافق الموردون على إبراز المستندات الأصلية للبضائع. نظرًا لأنه إذا كان العميل قد دفع ثمن الصهاريج، فبالإضافة إلى تأكيد توافر صهاريج تخزين النفط، يؤكد المورد أيضًا بشكل غير مباشر توافر المال، حيث أن العميل قد قام بدفع ثمن الصهاريج.
في الإجراء الكلاسيكي السابق – يطلب المورد نسخة من إيصال الصهريج (TSR). ولكن معظم العملاء لا يرغبون في إعطاء إيصال للصهاريج. لذلك ظهر إجراء مماثل، حيث لا يطلب المورد نسخة من إيصال الصهريج (TSR)، ولكن يطلب تفويضًا لفحص خزانات العميل – ATV (تفويض للتحقق). ولكن في الواقع الأمر سيان، لأنه لا توجد منشأة لتخزين النفط لن تسمح للمورد بفحص الخزانات إذا لم يكن العميل قد استأجر الخزانات مسبقًا، لأنه إذا لم يكن العميل قد استأجر خزانًا، فلا يوجد شيء لفحصه.
المخاطرة: يدفع المشتري ثمن مرفق التخزين قبل رؤية البضاعة. وهناك مخاطرة تتمثل في عدم وجود البضاعة لدى المورد وقد استأجر المشتري بالفعل مرفق التخزين ودفع ثمنه.
نموذج نص الإجراء:
- يوافق المشتري على إجراء البائع التشغيلي ويصدر أمر الشراء المقارن مع خطابات الاعتماد بين البنوك للبائع.
- يُصدر البائع فاتورة تجارية وخطاب إنذار بين البنوك، ويجب أن تحمل توقيعات الطرفين التي تشير إلى إقرارهما وموافقتهما على محتوياتها.
- يرسل المشتري إلى البائع عقداً تجارياً (TSA) وتفويضاً بالمعاينة (إذن معاينة) على ترويسة صهريج تخزين النفط، ويأذن للبائع بالمعاينة الفعلية للصهاريج.
- يوقّع البائع على اتفاقات IMFPA مع الوسطاء.
- يقوم البائع بإرسالها مع مستندات PPOP إلى المشتري لتقييمها:
- بيان التوافر.
- ATSC
- بيان الالتزام بالتوريد.
- برنامج الحقن
- بيان التزامات التوريد الجديدة
- يجب على المشتري تزويد البائع بتفويض لاستخدام الخزان المؤجر نيابةً عن شركة JJ MARINA، صادر بموجب اتفاقية تخزين الصهاريج.
- يقدم المشتري اتفاقية برمجة حقن موقعة مع شركة الصهاريج التابعة له للمشاركة في برنامج الحقن.
- يقوم البائع بتزويد المشتري بـ ATV (التحقق المادي) مع ورقة بيانات المنتج.
- عند استلام نتائج اختبار الغمر، مصحوبة بتقرير جديد من هيئة المسح الجيولوجي السعودية يؤكد كمية ونوعية المنتج، تكتمل الصفقة.
- يضمن المشتري دفع 100% من القيمة الإجمالية للبضاعة واستلامها من قبل بنك البائع من خلال مصرفه خلال 24 ساعة. يؤكد البائع الدفع وينقل ملكية البضاعة إلى المشتري.
- يقوم البائع بدفع العمولات للوسطاء في غضون 48 ساعة من استلام المدفوعات من المشتري.
الشراء من خلال اختبارDIP . إجراء معاملة فوب مع المنتجات البترولية، من الخزان إلى الخزان داخل الميناء.
ومن أهم ما يميز هذا الإجراء هو أن المورد يمنح المشتري فرصة اختبار البضاعة من خلال أخذ عينات من خزان البائع قبل دفع ثمن البضاعة.
المخاطرة: من الشائع جداً أن يفرض البائعون على المشترين، قبل إجراء اختبار DIP، دفع مقابل تمديد إيجار صهريج البائع لمدة يومين أو ثلاثة أيام طوال مدة الاختبار. كما أنه من الشائع أيضًا أن يطلب البائع من المشتري التصديق على الدعوة إلى اختبار DIP في منشأة تخزين النفط الخاصة بالمشتري من أجل التأكد من أن المشتري لديه مرافق تخزين النفط المدفوعة الخاصة به لاستلام البضائع في المستقبل، وفي المقابل، تفرض مرافق تخزين النفط عمومًا على المشتري رسومًا مقابل التوقيع على اختبار DIP.
المخططات الاحتيالية: يقوم المحتالون بتزوير المستندات وعرض سلع غير موجودة، ثم يعرضون الدفع مقابل تمديد مستودعهم حتى اختبار DIP. بعد أن يدفع العميل مقابل تمديد مستودع البائع لمدة 2-3 أيام، يختفي المحتالون ويتضح أنك دفعت لمستودع غير موجود. تحقق من مستودعات البائع بعناية لمعرفة ما إذا كانت حقيقية. توجد في ميناء روتردام وحده قائمة سوداء رسمية تضم أكثر من 700 مستودع مزيف غير موجود في الميناء.
نموذج نص الإجراء:
- يوافق المشتري على إجراءات التشغيل الخاصة بالبائع ويصدر أمر تشغيل دولي لمصفاة البائع
- يصدر البائع الفاتورة التجارية (CI)، ويوقع المشتري على الفاتورة التجارية ويعيدها.
- يقوم البائع بتزويد المشتري بإجراءات التشغيل التجاري (PPOP) المدرجة أدناه.
A. إيصال صهريج التخزين (TSRR)
B. تقرير تحليلي لجودة المنتج وكميته على ورقة البيانات
C. تصريح بالبيع والتجميع (ATSC)
D. بيان بتوافر المنتج
E. شهادة منشأ المنتج
F. DTA - بعد استلام شهادة DTA المعتمدة، يقوم المشتري بتمديد خزان البائع لمدة 3 أيام وبعد أن يؤكد المشتري تمديد الخزان لمدة ثلاثة أيام، يقوم البائع بإجراء فحص المسح الجيولوجي القياسي الجديد (DAILGS) ويقدم النتيجة إلى المشتري للتحقق منها، ويؤكد المشتري تقرير المسح الجيولوجي القياسي.
- يؤكد المشتري تقرير SGS ويحرر دفعة المنتج بواسطة MT 103 يقوم البائع بتغيير سند الملكية.
- يقوم البائع بدفع العمولة لجميع الوسطاء وفقاً لاتفاقية صندوق النقد الدولي الموقعة بين البائع والمستفيد.
توقيع اتفاقية برمجة الحقن (اتفاقية برمجة الحقن) من قبل منشأة تخزين النفط التابعة للمشتري. إجراء معاملة فوب مع المنتجات البترولية، من صهريج إلى صهريج داخل الميناء.
ومن السمات الرئيسية لهذا الإجراء أن المورد يُلزم مرفق تخزين النفط التابع للبائع بالتوقيع على اتفاقية برمجة الحقن قبل عرض حزمة كاملة من المستندات الخاصة بالبضائع.
المخاطر: في هذا الإجراء، يوقّع العميل فعليًا على جدول زمني للأيام – متى وكميات الوقود التي سيتم تعبئتها – في مرفق التخزين دون رؤية المستندات الخاصة بالبضائع نفسها. لتوقيع مثل هذا المستند، تقوم منشأة تخزين النفط في الأساس بفرض رسوم على العميل مقابل التخزين المستقبلي لمدة 6-10 أيام. وبعبارة أخرى، يتعين على العميل أولاً أن يدفع ثمن الإيجار المستقبلي لمنشأة تخزين النفط قبل أن يتمكن من رؤية المستندات الفعلية للبضائع.
الاحتيال: عندما يوقّع المشتري على موافقة على الحقن دون التحقق من الأوراق الخاصة بالمنتج، فإنه بذلك يعطي الإذن فعليًا بملء خزاناته بالمنتج في تاريخ معين. ويحدث أحيانًا أن يقوم البائع بصب بضاعة دون المستوى المطلوب. ويصبح المشتري في وضع يائس لأن الضخ الخلفي وتنظيف الخزانات مكلف للغاية لدرجة أنه يضطر إلى التفاوض مع البائع وفي أفضل الأحوال يأخذ هذا المنتج بسعر مخفض. ويحدث ذلك أيضًا عندما يقوم البائع بتعبئة البضاعة بوثائق منشأ بلد الجزاء ويبحث المشتري أيضًا عن طرق للخروج من الموقف، لأنه لم يتحقق من وثائق البضاعة قبل التوقيع على الاكتتاب.
نموذج نص الإجراء:
- يوافق المشتري على إجراءات التشغيل الخاصة بالبائع ويصدر أمر الشراء الدولي للبائع النهائي من خلال ممثل البائع.
- يصدر البائع فاتورة تجارية وخطاب إنذار غرفة التجارة الدولية ويوقع المشتري على الفاتورة التجارية وخطاب إنذار غرفة التجارة الدولية ويعيدهما بحلول تاريخ الاستحقاق مع خطاب الإنذار الخاص بالمشتري.
- يجب على البائع إصدار طلب تقديم الطلبات التالي إلى المشتري لتقييمه:
- بيان توافر المنتج
- اتفاقية برمجة الحقن (IPA).
- خطاب الضمان
عند استلام مستندات طلب تقديم المنتجات المذكورة أعلاه، يقدم المشتري خطاب ضمان موقّع من المشتري (اتفاقية برمجة الحقن) مع شركة الصهاريج الخاصة به للمشاركة في برمجة الحقن.
- يزود البائع المشتري ببرنامج الحقن للمشتري,
- شهادة SGS جديدة,
- شهادة المنشأ.
- ATSC (سلطة البيع والتحصيل)
- إيصال تخزين الخزان (TSR)
- تقرير الحقن، و ATV (التحقق المادي) مع DTA غير المشروط لاختبار الغمس في خزان البائع للتحقق من صحة المنتج.
- بعد نجاح اختبار الغمس بنجاح، يبدأ الحقن من خزان البائع إلى خزان المشتري.
- يقوم المشتري بسداد 100% من ثمن المنتج بالكامل عن طريق التحويل المصرفي MT103 TT ويدفع البائع عمولة لجميع الوسطاء المشاركين في الصفقة في غضون 24 ساعة من تأكيد المشتري للدفع.
- يقوم البائع بإصدار مسودة اتفاقية شراء إلى المشتري لمراجعتها من أجل عمليات التسليم الشهرية R&E.
- يراجع المشتري ويوافق على اتفاق الخدمة الخاصة ويصدر خطاب اعتماد مستندي غير قابل للإلغاء وغير قابل للتحويل وقابل للتجديد تلقائياً SBLC/IRDLC لمدة 12 شهراً من قيمة الشحنة، وذلك لمدة العقد ولكل عملية تسليم كما هو مقرر. يجب على المشتري الدفع بعد اختبار Dip Test عن طريق التحويل المصرفي MT103 لكمية شهرية واحدة.
- تبدأ عمليات التسليم اللاحقة وفقاً لشروط العقد.
- يجب على البائع دفع العمولة لجميع الوسطاء وفقاً لشروط العقد الدولي للبناء والتشييد/إتفاقية الأمم المتحدة لمكافحة التصحر بعد 24 ساعة من استلام الدفع من المشتري.
هناك أيضًا العديد من الأشكال المختلفة لهذا الإجراء حيث يطلب المورد من العميل، إلى جانب اتفاقية الحقن من الخزان إلى الخزان (TTTIA) أو NOR (إشعار الاستعداد) في منشأة التخزين الخاصة به. ولكن هذه هي في الأساس نفس الشيء، نفس العمليات ولكن يتم تسميتها بشكل مختلف. فيما يلي بعض الأمثلة على الإجراءات التي تستخدم فيها وثائق TTTIA و NOR بدلاً من IPA.
إجراء المعاملة بتوقيع وثيقة اتفاقية الحقن من الصهريج إلى الصهريج (TTTIA):
- يوافق المشتري على إجراء التشغيل الخاص بالبائع ويصدر أمر تشغيل دولي باسم مصفاة البائع.
- يصدر البائع الفاتورة التجارية (CI)، ويوقع المشتري ويعيد الفاتورة التجارية واتفاقية تخزين الصهاريج (TSA).
- يقوم البائع بتزويد المشتري بـ (PPOP) المدرجة أدناه.
A. التفويض بالتحقق (ATV)
B. ورقة بيانات المنتج (تقرير تحليل المنتج)
C. خطاب التزام غير قابل للإلغاء للمورد
D. بيان بتوافر المنتج
E. اتفاقية حقن الصهاريج (TTIA) التي سيتم توقيعها من قبل جميع الأطراف. - يجب على البائع تقديم تقرير هيئة المسح الجيولوجي السعودية وتقرير الحقن و DTA غير المشروط إلى المشتري.
- يتم التوقيع على (NCNDA/IMFPA)، ويقدم المشتري إيصال تخزين الخزان (TSR) في غضون 24 ساعة من نجاح اختبار الغمس في خزانات البائع، ويشرع البائع في حقن المنتج من الخزان إلى الخزان ويزود المشتري بتقرير حقن المنتج في خزانات المشتري.
- يقوم المشتري بسداد التكلفة الإجمالية للمنتج الذي تم ضخه في خزانات المشتري من خلال MT103,
- يقوم البائع بنقل الملكية إلى المشتري مع جميع مستندات التصدير التي يطلبها المشتري للصفقة.
- عند إتمام صفقة الرفع الأولى، يدفع البائع لجميع الوسطاء المشاركين في الصفقة ويشرع في توقيع العقد مع المشتري.
إجراء المعاملة بتوقيع وثيقة إشعار الاستعداد (NOR):
- يجب على الجهة المشترية أن تصدر الجهة المشترية عقداً رسمياً للتخزين في الصهاريج مشفوعاً بشهادة تسجيل الشركة ووسيلة إثبات هوية صالحة.
- يصدر البائع
أ. فاتورة تجارية (CI) للكمية المتوفرة في صهريج التخزين
ب. صحيفة بيانات المنتج (تقرير تحليل المنتج),
c. بيان موثق بتوافر المنتج
d. إذن بالتحقق (ATV) عن طريق البريد الإلكتروني أو مكالمة هاتفية.
e. إشعار بالجاهزية (NOR) - يقوم المشتري بإرجاع الفاتورة التجارية وإشعار الاستعداد (NOR) موقعين حسب الأصول من قبل المشتري وشركة الخدمات اللوجستية للمشتري.
- يصدر البائع المستندات المذكورة أدناه إلى المشتري:
a. ترخيص الاختبار الغاطس غير المشروط (DTA)
b. تقرير فحص حديث من شركة SGS
c. تقرير الحقن
d. شهادة المنشأ
e. موثقة ومصدقة من NCNDA/IMFPA
f. تصريح بالبيع والتحصيل (ATSC)
g. إيصال تخزين الصهاريج (TSR)
h. خطاب الالتزام بالتسليم - (اختياري) يقوم فريق SGS التابع للمشتري بإعادة فحص المنتج في خزانات البائع على نفقة المشتري.
- بعد نجاح الفحص، يدفع المشتري التكلفة الإجمالية للمنتج ويقوم البائع على الفور بنقل ملكية المنتج مع جميع مستندات التصدير إلى المشتري.
- يشرع البائع على الفور في ضخ المنتج في خزانات المشتري
- يقوم البائع بدفع مقابل خدمات الوسطاء.
الدفع المشترك بين المشتري والبائع لصهاريج المشتري. إجراء معاملة فوب للمنتجات النفطية، من صهريج إلى صهريج داخل الميناء.
نشأ هذا الإجراء لسببين. الأول. عندما يجلب الموردون مواردهم، على سبيل المثال، إلى روتردام، فإنهم يفرغونها في نظام أنابيب مشترك في الميناء، ومنها يتم ضخها إلى صهريج معين على الشاطئ. ولتوفير الوقت والمال، لا يستأجر الموردون صهاريج في الميناء، بل يريدون ضخ النفط مباشرة في خزانات المشتري. وبناءً على ذلك، فإنهم على استعداد لتولي أول يومين أو ثلاثة أيام من استئجار خزان العميل أثناء عملية الحقن.
والسبب الثاني لظهور هذا الإجراء – بسبب انتشار البائعين الوهميين، فإن الموردين لكي يثبتوا للمشتري أنهم أصحاب موارد حقيقيين، على استعداد لتحمل جزء من تكلفة العميل لاستئجار الخزانات.
المخاطر: نظرًا لأن المورد يتحمل جزءًا من تكلفة استئجار الصهاريج، فإن المورد يتحقق من مرافق التخزين التي يعرضها المشتري ويختار منها ما يعجبه ويكون مستعدًا لدفع ثمنه. في كثير من الأحيان يفرض الموردون صهاريج التخزين الموثوق بها على عملائهم، والتي ليس لدى المشترين خبرة سابقة بها.
الاحتيال: لقد شهدنا عدة مرات عندما فرض أحد الموردين مزرعة صهاريج على أحد العملاء، وسدد الدفعة الأولى لمزرعة الصهاريج، ثم دفع العميل نصيبه من إيجار مزرعة الصهاريج. بعد ذلك اتضح أن مزرعة الصهاريج غير موجودة، واتضح أن المدفوعات المتعلقة بالدفعة الأولى المزعومة للمورد مزيفة. كن حذرًا في التعامل مع مستودعات النفط، وتحقق من التوافر الحقيقي للصهاريج. هناك الكثير من المحتالين الذين يفرضون رسومًا على إيجار صهاريج تخزين النفط غير الموجودة في الميناء.
نموذج نص الإجراء:
- يقدم المشتري شهادة تسجيل شركة ICPO وشهادة تسجيل الشركة أو أي بطاقة هوية لدى هيئة المواصفات والمقاييس لموافقة البائع.
- يصدر البائع مسودة الفاتورة التجارية ويوقع عليها المشتري ويعيدها إلى البائع.
- يقوم البائع بتقديم تقرير SGS عن مزرعة صهريج المشتري فقط للتحقق من مواصفات المنتج وتأكيدها، وبعد تأكيد تقرير SGS من قبل شركة تخزين مزرعة صهريج المشتري، يقوم البائع بتأجير مزرعة صهريج المشتري ويدفع ثمنها في غضون 3 أيام، ويدفع المشتري ثمن مزرعة صهريج المشتري في غضون 3 أيام بعد استلام الدفع من شركة البائع.
- يجب على البائع تزويد المشتري بمستندات البيع الخاصة بالمشتري:
A. التفويض بالبيع والاستلام (ATSC)
B. خطاب التزام بالتسليم
C. شهادة بأصالة المنتج
D. ATV – تفويض للتحقق المادي. ATV (تفويض للتحقق المادي
ATV (تفويض للتحقق المادي) يجب أن يكون موقعاً من مزرعة خزان المشتري ومعتمداً. - يجب على البائع تزويد المشتري بمجموعة كاملة من مستندات الملوثات العضوية الثابتة:
A. تقرير محدث من هيئة المسح الجيولوجي السعودية قبل أقل من 48 ساعة
B. تصريح باختبار الغوص غير مشروط
C. تقرير الحقن
D. إيصال تخزين الخزان مع إحداثيات نظام تحديد المواقع العالمي (GPS)
E. معلومات الرمز الشريطي لمزرعة الصهاريج
F. شهادة التسجيل ونسخة من رخصة التصدير
G. جدول الحقن المعتمد من قبل المشتري ومزرعة صهاريج المشتري
H. التزام غير قابل للإلغاء لعمليات التسليم الفوري والتعاقد لمدة 12 شهرًا جدول حقن موقع عليه من قبل المشتري ومزرعة صهريج المشتري - يقوم المشتري بإجراء اختبار الغمس في خزان البائع، من خلال شركة SGS على نفقة المشتري، ويقوم البائع بحقن الوقود I في خزان المشتري ويقوم المشتري بالدفع على أساس الكمية والنوعية عن طريق التحويل المصرفي MT103 / TT حسب الفاتورة التجارية النهائية.
- يقوم البائع بنقل الملكية وفقاً لتعليمات المشتري. يستلم المشتري البضاعة.
- يقوم البائع بالدفع لجميع الوسطاء المشاركين في الصفقة وبعد ذلك تستمر الشحنات التعاقدية الشهرية وفقاً لشروط عقد البيع بين المشتري والبائع.
إجراء فوب من الخزان على الشاطئ إلى سفينة المشتري. توقيع عقد اتفاقية الحقن من الخزان إلى السفينة من قبل مالك السفينة المشتري.
يمكن القول إن هذا هو الإجراء الكلاسيكي لنقل النفط من الخزان إلى السفينة FOB TANK TO VESSEL. والسمة الرئيسية لهذا الإجراء هي أن المشتري يحتاج إلى سفينة مستأجرة قبل أن يتمكن من فحص البضائع في خزانات البائع على الشاطئ.
المخاطر: يقدم المورد أولاً حزمة ناقصة وجزئية من المستندات الخاصة بالبضاعة، والتي لا يمكن في الواقع إثبات الوجود الفعلي للبضاعة، ولكن في المقابل يجب على المشتري أن يستأجر سفينة للتحميل، ويوقع على موافقة مالك السفينة على حقن البضاعة في السفينة، ويدفع أجرة خط أنابيب الميناء لتنفيذ عملية الحقن. عندها فقط سيُظهر البائع مجموعة كاملة من المستندات الخاصة بالبضائع أو إتاحة الفرصة لإجراء اختبار DIP. وتتمثل المخاطر الرئيسية بالنسبة للمشتري في أن المشتري قد ينفق الكثير من المال مقدمًا وقد لا يكون لدى المورد البضاعة في المخزون.
هذا هو الإجراء الأكثر شيوعًا لصفقة فوب تانك إلى سفينة في رأينا، والمهمة الرئيسية للمشتري في عملية التفاوض هي أن يستخرج من المورد، قبل بدء نفقاته، أقصى قدر من المستندات التي تؤكد توافر البضائع الحقيقي.
نموذج نص الإجراء:
- يجب على المشتري أن يرسل إلى البائع شهادة تأسيس الشركة مع ملف الشركة و:
أ) التفاصيل المصرفية لشهادة تأسيس المشتري,
ب) خطاب تفويض
ج) ملف تعريف الشركة (CP) ونسخة من جواز السفر الدولي للشركة
د) أحدث إثبات للأموال من المشتري أو خطاب تأكيد مصرفي (BCL) يوضح أن المشتري لديه القدرة على تولي توزيع المخزون من البائع. - (i). يجب على البائع إصدار فاتورة تجارية (CI) إلى المشتري للتوقيع عليها وإعادتها مع اتفاقية استئجار السفينة (CPA) إلى البائع، مما يؤكد أن المشتري ملتزم قانوناً بالشراء وفقاً للشروط والأحكام المنصوص عليها في هذه الاتفاقية.
2 (2). يجب على البائع إرسال مستند الملوثات العضوية الثابتة التالي إلى المشتري لمراجعته من قبل المشتري
أ) ATSC (الإذن ببيع الشحنة),
ب) جواز سفر السلع (تقرير تحليل السلع)، ج) خطاب توافر السلع,
د) خطاب الالتزام بالتسليم. - يجب على البائعين تقديم تفاصيل عن مكان تخزين المنتج الذي يتم بيعه حاليًا إلى شركة التخزين حتى يتمكن المشتري من الاتصال بها وتوقيع اتفاقية موافقة من الخزان إلى الخزان إلى السفينة، وإلا فإن المشتري يدفع رسوم الخزان إلى الخزان.
- يجب على المشتري تنفيذ وتقديم اتفاقية الحقن من الخزان إلى الخزان إلى السفينة (TTVIAC) وإيصال الدفع إلى البائع لفحصها وقبولها.
- يجب على البائع إصدار وثيقة تفويض حقن من الخزان إلى الخزان (DTA) والتي يجب أن تكون موقعة ومختومة بأختام المشتري والبائع وشركة الخزان والشركة الوطنية للرقابة على الصادرات والواردات (NCNDA/IMFPA)، لتوقيعها من قبل أطراف البائع والمشتري وجميع المفوضين والوسطاء المشاركين.
- عند توقيع جميع الأطراف على اتفاقية DTA، يقوم البائع بتزويد المشتري بإيصال جاهزية الخزان، وإشعار بالجاهزية وجدول زمني لحقن الوقود في سفينة المشتري.
- يجب على البائع ضخ الكمية الإجمالية للمنتج في وعاء المشتري وتزويد المشتري بتقرير ضخ كامل لإخطار وإظهار الدليل على ضخ المنتج في وعاء المشتري، ويجب على المشتري دفع التكلفة الإجمالية للمنتج بواسطة MT 103 T/T لحساب البائع. ويجب على البائع تسليم شهادة الملكية إلى المشتري.
- يدفع البائع عمولات للوكلاء والوسطاء والوسطاء المشاركين في الصفقة والمفاوضات.
تأكيد ملاءة العميل عبر نظام سويفت. إجراء معاملات فوب مع المنتجات النفطية، من الخزان إلى الخزان داخل الميناء.
هناك موردون يحتاجون فقط إلى تأكيد الملاءة المالية للعميل، ولكن البائع يريد أن يتلقى هذا التأكيد بأكثر الطرق موثوقية الموجودة حاليًا – في شكل رسالة سويفت من بنك المشتري عبر MT 199/799.
ولكي يحصل العميل على تأكيد الملاءة المالية عن طريق SWIFT MT199 أو MT799، يحتاج العميل إلى أن يكون لديه المبلغ الكامل المحصل في حساباته الجارية. لا تشترط معظم البنوك أن تكون الأموال متوفرة قبل إرسال سويفت فحسب، بل تشترط أيضًا أن تكون هذه الأموال “موضوعة” في الحسابات قبل 3-5 أيام. وسيتقاضى البنك أيضًا عمولة بنسبة مئوية لإصدار هذا السويفت. غالبًا ما يستخدم المشترون في مثل هذه المعاملات الكبيرة تسهيلات ائتمانية. إذا أراد المشتري إصدار إثبات ملاءة مالية بخط ائتمان قائم، فإن رسوم البنك لإصدار هذا السويفت ستكون أعلى من ذلك.
المخاطرة: يجمع المشتري كامل المبلغ المطلوب للشراء في حساباته. في الواقع، يقوم بسحب الأموال من التداول وتجميدها لبضعة أيام لإثبات ملاءته المالية، ولكن في المقابل ليس لديه أي ضمان بأن البائع لديه بالفعل المورد المتاح الآن.
نموذج نص الإجراء:
- يقوم المشتري بتنفيذ خطاب النوايا وإرساله مع وثائق CIS/KYC.
- يصدر البائع خطاب الاعتماد ويرسله مع وثائق “اعرف عميلك”.
- يقوم المشتري بإرجاع خطاب الاعتماد المالي الموقّع وإصدار خطاب الاعتماد المالي واتفاقية الطرف المستأجر (CPA).
- يصدر البائع فاتورة تجارية.
- يوقع المشتري على الفاتورة التجارية ويعيدها إلى البائع.
- يقدّم المشتري سند شراء مقبولاً (MT199 / MT799 فاتورة مسبقة (غير محجوزة الأموال) / DLC / SBLC) وفقاً للجدول 1.
- يجب على البائع تقديم وثيقة الشراء التالية في غضون 3-4 أيام عمل بعد التحقق من الفاتورة المسبقة MT799:
- مستند التسليم.
- شهادة المنشأ.
- ورقة بيانات المنتج.
- تحليل اختبار DIP. (Q&Q حديث من شركة اختبار معتمدة في روتردام منذ 24-48 ساعة).
- إيصال تخزين الخزان (TSR) (يتضمن إحداثيات نظام تحديد المواقع العالمي وأرقام الخزان).
- تقرير التسريب.
- ATV / تصريح التفتيش (الفحص المادي لـ TSR).
- يقوم المشتري بإجراء تحليل الجودة والجودة للمنتج في خزانات البائع.
- يقوم المشتري بالدفع في غضون 24-48 ساعة عبر MT103 ويزود البائع بمعلومات السفينة وشركة NOR من شركة الشحن وبيانات التخليص في الميناء من خلال المحطة المخصصة للسفينة.
- يقوم البائع، بعد استلام التحويل المصرفي MT103 وسداد المشتري لتخليص الميناء:
- بدء الضخ/الرفع إلى سفينة المشتري كما هو مقرر.
- يرسل مجموعة كاملة من مستندات الملوثات العضوية الثابتة بما في ذلك خطاب تأكيد الموارد إلى المشتري.
- إصدار تفويض بالبيع والتحصيل (ATSC) ونقل الملكية إلى اسم المشتري.
- يصدر البائع عقد توريد مدته 12 شهراً للقبول.
- يقوم المشتري بإصدار عقد توريد IRDLC/MT700 أو SBLC/MT760 قابل للتجديد للعقد.
- يدفع البائع لوسطاء البائع ووسطاء المشتري في غضون 48 ساعة.
إجراءات مثالية للمشتري. إجراء معاملة فوب للمنتجات البترولية، من صهريج إلى صهريج داخل الميناء.
في معظم الإجراءات المذكورة أعلاه، أشرنا إلى المخاطر التي تنشأ بالنسبة للمشتري. ولكن هل هناك أي إجراءات تتمحور حول المشتري لا يتعرض فيها المشتري لأي مخاطر. الإجراءات التي تتمحور حول العميل والتي لا ينفق فيها المشتري أي أموال للتأكد من توفر البضاعة. نعم، هناك مثل هذه الإجراءات وإليك نموذج لأحد هذه الإجراءات.
نموذج نص الإجراء:
- يرسل المشتري ملف تعريف الشركة إلى جانب اتفاقية تخزين الصهاريج الخاصة بالمشتري مع اتفاقية تخزين صهاريج TSA / CPA وصفحة تفاصيل جواز سفر المشتري.
- يصدر البائع الفاتورة التجارية (CI)، ويوقع المشتري على الفاتورة التجارية ويعيدها إلى البائع.
- يقوم البائع بتأكيد TSA الخاص بالمشتري عن طريق خطاب، ويصدر البائع مستندات الملوثات العضوية الثابتة التالية للمشتري
A. بيان بالتوافر
B. خطاب التزام بالتسليم
C. تفويض غير مشروط لترخيص اختبار الانغماس (UDTA)
D. تصريح بالبيع والاستلام (ATSC)
E. التصريح باختبار المنتج في خزانات البائع (ATV)
F. تقرير SGS حديث لا يتجاوز 72 ساعة - سيتم التوقيع على NCNDA / IMFPA بين جميع الأطراف المعنية.
- يقوم المشتري باختبار المنتج وسداد التكلفة الإجمالية للمنتج الذي تم ضخه في الخزانات من خلال MT103.
- يقوم البائع بدفع العمولة لجميع الوسطاء المشاركين في الصفقة وبعد ذلك تستمر الإرساليات الشهرية وفقًا لشروط وأحكام الفاتورة التجارية وتمديد الصفقة عن طريق إصدار عقد لمدة 12 شهرًا للمشتري لمواصلة العمل.
من المهم أن نلاحظ أن جميع الإجراءات الموضحة أعلاه تعمل ويستخدمها العديد من المقاولين في عملهم. ولكن بما أن هناك الكثير من الوسطاء غير الشرفاء والمحتالين الصريحين في السوق، كن حذرًا. في كل منها، حتى أكثر الإجراءات الجيدة والملائمة لمعاملات المنتجات النفطية هناك “اختناقات” حيث يمكن أن تتعرض للغش. لهذا السبب، وصفنا في كل إجراء من الإجراءات التي قد تكون فيها مخاطر وما هي جوانب الإجراء التي يمكن أن يستغلها المحتالون.
يمكنك قراءة هذا المقال بلغات أخرى:
Русский, English, Español, 中文 (中国)
