في المعاملات الدولية لبيع المنتجات البترولية وشرائها، يتمثل أحد الجوانب الرئيسية في وضع إجراءات واضحة ومنظمة للمعاملات. ويتيح ذلك لأطراف المعاملة فهماً واضحاً لتسلسل الإجراءات ومسؤوليات كل طرف في كل مرحلة ويضمن سلامة وكفاءة العملية برمتها.
أهمية صياغة إجراءات المعاملات
إن إجراءات المعاملات المحددة جيداً هي ضمان لنجاح الوفاء بشروط المعاملات وتمنع النزاعات المحتملة وسوء الفهم بين الأطراف. وتأخذ عملية وضع الإجراءات في الاعتبار جميع خصائص الصفقة ومتطلبات السوق والمعايير والممارسات الدولية.
الاهتمام بالفروق الدقيقة والمشاكل
عند تطوير وتنفيذ إجراءات المعاملة، من الضروري إيلاء اهتمام خاص للفروق الدقيقة والمشاكل المحتملة التي قد تنشأ في كل مرحلة. ويشمل ذلك الجوانب القانونية والمخاطر المرتبطة بنقل البضائع وتخزينها والمخاطر المالية وغيرها من الجوانب الهامة التي يمكن أن تؤثر على نجاح الصفقة.
ونظراً للتعقيدات والتفاصيل الكثيرة في المعاملات الدولية للمنتجات البترولية، فإن وضع الإجراءات الصحيحة للمعاملات هو جزء لا يتجزأ من نجاح الأعمال التجارية في هذا المجال.
في هذه المقالة، نريد أن نقدم أمثلة على إجراءات المعاملات الأكثر شيوعاً. ما تحتاج إلى الانتباه إليه. ما هي الفروق الدقيقة والمزالق. كيف نفهم من إجراء المعاملة – هل الطرف المقابل الذي يقدم هذا الإجراء لديه بالفعل الرغبة والقدرة على توريد المورد، أم أنه يحاول خداع شريكه.
هناك عدد كبير من المخططات والشروط لتوريد المورد، ولكن استناداً إلى الممارسة التجارية، في المعاملات الدولية الكبيرة، من المتعارف عليه أساساً تقسيم إجراءات المعاملة إلى ثلاثة أنواع
- إجراءات فوب هي إجراءات لمعاملة في ميناء المغادرة حيث يقوم البائع ببيع البضاعة في مينائه دون تسليمها.
- إجراءات CIF هي إجراءات المعاملة حيث يكون من المفهوم أن البائع سيقوم بتسليم البضاعة في ميناء المقصد إلى العميل.
- إجراءات شراء الوقود مع إبحار السفينة. وهو إجراء وسط بين الإجراءين السابقين، حيث لا يكون الشراء على أساس فوب ولكن ليس على أساس سيف، حيث يشتري المشتري في أعالي البحار سفينة عائمة بالبضائع ويعيد تسخيرها إلى وجهة المشتري.
لنلقِ نظرة على كل نوع من أنواع الإجراءات على حدة أدناه.
إن سوق المنتجات النفطية هو سوق كبير، من وجهة النظر المالية، وسوق من المعاملات المالية وسوق من الوسطاء. وعندما يكون هناك الكثير من الأموال والكثير من الوسطاء في السوق، فإن ذلك يولد للأسف عددًا كبيرًا من عمليات الاحتيال. هناك دائمًا خلافان تاريخيان بين البائع والمشتري. فالبائع لا يريد أبداً أن يُظهر المستندات الأصلية للبضاعة قبل أن يُظهر المشتري المستندات التي لديه المال لشراء البضاعة، خوفاً من أن يكون المشتري غير حقيقي. والمشتري لا يريد أن يُظهر الأموال الموجودة في حساباته المصرفية قبل أن يؤكد البائع توافر سلعته بالمستندات أو التصورات، لأنه يخشى أيضاً أن يكون البائع غير حقيقي. وللأسف، تبدأ معظم المعاملات بهذا الخلاف بالذات.
1. إجراءات CIF.
وتتمثل خصوصية إجراءات سيف في أن البائع يسلم بضائعه إلى ميناء المقصد ويدفع المشتري ثمن البضائع عند وصولها. ويطلب المورد، خوفاً من موثوقية وملاءة المشتري، في الغالبية العظمى من الحالات، صكاً مصرفياً يضمن له الدفع. ويمكن أن يكون ذلك ضمانًا مصرفيًا، أو خطاب اعتماد، أو حساب ضمان، وأحيانًا وديعة صغيرة. والمشتري من جانبه يريد أن يتأكد من أنه بتجميد الأموال في حساباته سيحصل بالتأكيد على السفينة في الوقت المناسب. وتتطلب إجراءات CIF في 99% من الحالات وجود صك مصرفي وتختلف فقط فيما إذا كان العميل سيتلقى قبل هذا الصك المصرفي أو بعده حزمة من المستندات الخاصة بالبضاعة للمصادقة عليها.
من المهم أن نلاحظ أن البائع والمشتري هما اللذان يقومان بإجراءات المعاملة، وكما يقومان بها فكذلك سيكون الأمر. وبناءً على ذلك، فإن لكل معاملة إجراءاتها الفريدة من نوعها. في هذه المقالة، نقدم فقط أمثلة على أكثرها شيوعًا.
في إجراءات CIF نريد أن نلفت انتباه أطراف المعاملة إلى تدابير الضمان الأساسية. فمن المهم أن يولي البائع اهتماما خاصا للمصرف الذي يصدر منه المشتري صك الضمان المصرفي. يجب أن ندرك أنه إذا تلقى المورد خطاب اعتماد أو ضمان مصرفي من بنك صغير غير معروف من بلد جزري (على سبيل المثال)، في حالة تسليم البضائع وعدم الدفع من قبل المشتري، سيكون من الصعب الكشف عن خطاب الاعتماد أو لن يكون من الممكن الكشف عنه على الإطلاق. في عملنا نوصي الموردين بالعمل فقط مع البنوك الكبيرة المعروفة عالميًا، والتي تنتمي إلى أفضل 100 بنك في العالم، للتأكد من القدرة المالية الحقيقية للعميل، حيث أن أكبر البنوك العالمية لن تذهب إلى إجراءات غير قانونية، ولن تصدر خطابات اعتماد أو غيرها من الأدوات المالية غير المملوءة بالنقود.
يحتاج العملاء أيضًا إلى توخي الحذر. انظر إلى الجهة التي تعمل معها والجهة التي ترهن لها الصك المصرفي. غالبًا ما تكون هناك مخططات احتيال في السوق، عندما يقبل المحتالون خطاب اعتماد من العميل ليس بغرض توريد المنتجات النفطية، ولكن بغرض رهن الصك المصرفي المستلم إلى البنك الذي يتعاملون معه للحصول على قرض. أو هناك مخططات احتيالية عندما تقوم بنوك صغيرة غير معروفة بتحويل خطابات الاعتماد المستلمة إلى نقود عن طريق التواطؤ. من المهم للعملاء أن يفهموا أين يضعون الصك المصرفي وأي بنك يقوم بخدمته من جانب المورد. نوصي بأنه إذا كان العملاء غير متأكدين من أحد الموردين، فعليهم أولاً محاولة العمل معهم على شحنة تجريبية على أساس إعادة الشراء على أساس فوب أو إعادة شراء السفينة العائمة، حيث لا توجد حاجة لوضع ضمانات مصرفية أو خطابات اعتماد.
فيما يلي إجراءان من أكثر إجراءات CIF شيوعاً.
الإجراء الكلاسيكي CIF، عندما يعطي البائع للعميل حزمة جزئية من المستندات الخاصة بالبضاعة، وبعد أن يصدر المشتري صكًا مصرفيًا، يرسل البائع حزمة المستندات الكاملة ويرسل السفينة مع البضاعة:
- يجب على الجهة المشترية أن تصدر وثيقة طلب الشراء الدولي على ترويسة الشركة المشترية وتفاصيل بنك المشتري BCL و TSA.
- يصدر البائع مسودة العقد (مفتوحة للتعديلات المحتملة). يوقع المشتري على العقد ويختمه ويعيد العقد مع صحيفة معلومات الشركة (CIS) ووثائق هوية المشتري للموافقة النهائية. يجب على البائع تقديم الإثبات الجزئي للتوافر المدرج أدناه.
(أ) التزام البائع بالتسليم
(ب) شهادة المنشأ
(ج) بيان التوافر
(د) جواز جودة المنتج (تقرير الاختبار التحليلي).
(هـ) خطاب ضمان للتسليم أو سداد نفقات المشتري. - في غضون 3-5 أيام مصرفية، يرسل بنك المشتري خطاب ضمان فوري غير قابل للتحويل أو يفضل أن يكون قابلاً للتحويل وغير قابل للإلغاء عبر MT760 أو خطاب ضمان التسليم عبر MT700 حسب الصياغة المصرفية التي قدمها البائع للتسليم التجريبي الأول. إذا كان المشتري غير قادر أو غير راغب في إصدار الصياغة المصرفية، يقوم المشتري بسداد ضمان بنسبة 10% من القيمة CIF للبضائع. ومع ذلك، سيتم خصم هذه الدفعة من إجمالي قيمة الصفقة بعد الفحص في ميناء التفريغ. يُصدر بنك البائع حزمة مستندات كاملة من مستندات POP مع ضمان أداء بنسبة 2% لبنك المشتري
أ) نسخة من رخصة التصدير
ب) نسخة من إذن التصدير
ج) نسخة من بيان التوافر
د) نسخة من التزام المصفاة بإنتاج المنتج
هـ) نسخة من عقد النقل عبر الشبكة لنقل المنتج إلى ميناء التحميل
و) نسخة من عقد تخزين الميناء
ز) نسخة من عقد استئجار السفينة لنقل المنتج إلى ميناء التفريغ
ح) نسخة من نموذج Q88 الخاص بالسفينة
ط) نسخة من بوليصة الشحن
ي) تقرير SGS في ميناء التحميل
ك) ترخيص اختبار الغوص (DTA) وترخيص ATB
ل) NOR/ETA
م) شهادة نقل الملكية
ن) شهادة رمز جواز معاملة التخصيص (ATPCC) - يبدأ الشحن وفقًا لجدول التسليم التعاقدي الموقع، وتصل الشحنة إلى ميناء التفريغ الخاص بالمشتري في غضون 5-25 يومًا. يتم إجراء فحص SGS من قبل البائع في ميناء التحميل ومن قبل المشتري في ميناء التفريغ.
- يقوم المشتري بالدفع للبائع بموجب TT/MT103 عند استلام مستندات الشحن وتأكيد الجودة والجودة من SGS/المعاينة في ميناء الوجهة.
إجراء CIF غير قياسي يكون فيه البائع مستعدًا لتقديم حزمة كاملة من المستندات الخاصة بالبضائع قبل إصدار الصك المصرفي من قبل العميل:
- يقوم المشتري بإرسال خطاب نوايا (خطاب نوايا) لاتفاقية البيع. يقوم البائع بإصدار خطاب النوايا ويوقع المشتري على خطاب النوايا ويعيده مع صفحة تفاصيل جواز سفر المشتري وشهادة تسجيل الشركة. مع وجود CIS الخاص بالمشتري، فإن الصياغة والمواصفات مهمة جداً لإصدار اتفاقية البيع بالتقسيط. رابطة الدول المستقلة للمشتري الموقّع على اتفاقية البيع والشراء والشخص الموقّع على الفاتورة لإصدار اتفاقية شراء السلع الأساسية.
- يعيد المشتري العقد الموقع إلى البائع عن طريق البريد الإلكتروني. النسخة الموقعة إلكترونياً ملزمة قانوناً وواجبة النفاذ. يودعه الطرفان في بنوكهما. يقدّم المشتري أيضاً شهادة مصرفية داعمة للأموال وخطاب تفويض للتأكيد لدى بنك المشتري.
- يقوم البائع بتحميل السفينة وبرمجتها وإرسال المستندات المذكورة أدناه بالبريد الإلكتروني إلى المشتري
أ) شهادة المنشأ
ب) جواز جودة المنتج (تقرير اختبار تحليلي – تقرير SGS)
ج) بوليصة الشحن
د) بوليصة الشحن
هـ) NOR
و) Q88 للسفينة - في غضون ثلاثة (3) أيام مصرفية من استلام المشتري للوثائق المذكورة أعلاه، يقوم بنك المشتري بإصدار خطاب ضمان بوليصة الشحن إلى المسؤول الائتماني المعين من قبل البائع (يقوم مسؤول حساب المشتري بإعطاء نسخة إلى مسؤول حساب البائع والبائع)، مما يدل على قدرة المشتري المالية واستعداده لشراء الشحنة في الحساب المصرفي الائتماني المعين من قبل البائع، والذي سيكون بمثابة ضمان لضمانة الصفقة، وتغيير سند الملكية، وتسليم الحمولة وتخصيص الشحنة للمشتري الحالي.
- عند تأكيد بنك البائع لإيداع الحساب المصرفي للمشتري في الحساب المصرفي للمشتري (يتم إعطاء نسخة للمشتري) ونقل الملكية إلى شركة المشتري المحتمل وإعادة إصدار جميع المستندات الأخرى المعلقة باسم شركة المشتري المحتمل، وتسليم السفينة إلى وجهة المشتري (الميناء الخارجي/المحطة النهائية في المياه الدولية) وإصدار شهادة وصول السفينة إلى الجهة الائتمانية للمشتري.
- وصول السفينة إلى المياه الدولية وقيام البائع بإصدار تصريح اختبار الغوص (ATV) و DTA (تصريح اختبار الغوص) حتى يتمكن فريق التفتيش التابع للمشتري من إجراء اختبارات الغوص/الاستجواب في شركة SGS. يجب أن يصعد فريق الفحص في غضون 24 ساعة من إصدار ATV / DTA.
- في غضون 48 ساعة من نجاح التفتيش، يجب على المشتري سداد ثمن البضاعة بموجب MT 103 ويتم استلام الناقلة.
- يدفع البائع العمولة لجميع الوكلاء خلال 24-48 ساعة.
- التسليم التالي
2. الإجراء الخاص بفدية سفينة عائمة في أعالي البحار (VESSEL TAKEVER).
في 70% من الحالات، تتم شحنات كبيرة من المنتجات البترولية بين المصافي وكبار تجار النفط بموجب عقود خدمة طويلة الأجل تتراوح مدتها بين 3 و5 سنوات. وكما تبين الممارسة، كلما زاد حجم العقد، كلما انخفض سعر المورد الذي يرغب المشتري في دفعه. والبائع، بدوره، لديه رغبة طبيعية في زيادة قاعدة عملائه وبيع سلعه بسعر أعلى. ولهذا السبب، تحدث أحيانًا مثل هذه الحالة عندما يقوم البائع في إطار عقوده الرئيسية بتدفق السفن المحملة بالمنتجات النفطية لزبائنه الرئيسيين، ولكن أثناء إبحارها، يقوم البائع بالتوازي مع ذلك بإطلاق عدة سفن من التيار إلى السوق المفتوحة للبيع أثناء إبحارها. وإذا جاء عميل جديد وعرض سعرًا أعلى، فإنه يبيع تلك السفينة في عرض البحر، ويحولها إلى العميل الجديد.
يحل المورد مهمتين في آن واحد – يجد عميلًا جديدًا ويبيع منتجاته النفطية بسعر أعلى بكثير مما كان مخططًا له. كما أن العميل راضٍ أيضًا – فهو لا يشتري “قطة في كيس”، ولكنه يشتري سفينة حقيقية محددة، يمكن رؤيتها وفحصها قبل الشراء. المورد، بدوره، يبيع إحدى السفن في أعالي البحار ويقوم ببساطة بتحميل سفينة جديدة لعميله الرئيسي، كما هو الحال في عملاء مصافي التكرير الكبيرة حيث تبحر 10-20 سفينة شهريًا، +/- سفينة واحدة تصل متأخرة لن تلعب دورًا عالميًا.
قد تكون هناك أيضًا مخططات احتيالية في هذه الصفقة. من جانب البائع، من المهم للغاية التحقق من ملاءة العميل قبل تسليم السفينة إليه. ولكن كما تُظهر الممارسة في مثل هذه المعاملات، فإن العميل هو الأكثر حماية. يوجد في السوق مخطط احتيال شائع جدًا في السوق، عندما يختار المحتالون أي سفينة مفضلة في أعالي البحار و”يرسمون” عليها مستندات، ويخبرون العميل أنها سفينتهم، ولكن في الواقع لا علاقة لهم بهذه السفينة. نوصي العملاء بالتحقق بعناية من المستندات المقدمة للبضاعة والسفينة، والبحث بعناية عن مالك البضاعة. قائمة المستندات الموجودة على السفينة وكيفية التحقق منها سنقوم بوصفها في مقالة منفصلة، ولكن أهم الأشياء الأساسية التي نوصي بها:
1) احصل على نسخة من SGS للسفينة من البائع واطلب من SGS التحقق من صحة المستند وما إذا كان قد تم إصداره لهذه الشركة. شركة SGS معروفة وموثوق بها من قبل الجميع ويسهلون التحقق من صحة مستنداتهم بمكالمة أو بريد إلكتروني.
2) قم بإجراء اختبار DIP على متن السفينة، للتحقق من قبل فنيي المختبر المستأجرين من جودة وكمية الشحنة. نعم، هذا إجراء مكلف، اعتمادًا على موقع السفينة، فقد مررنا بممارسات تكلف فيها اختبار DIP 50,000 دولار وحتى 100,000 دولار. لكنها الطريقة الصحيحة لحماية نفسك. إذا كان عليك أن تختار بين تكلفة اختبار DIP من 50,000 دولار إلى 100,000 دولار وبين الخسارة المحتملة لعشرات الملايين من الدولارات، فإن الأمر يستحق ذلك.
إن أهم شيء أساسي في إجراءات معاملات التسليم في السفن بالنسبة للمشترين هو حزمة المستندات التي سيقدمها البائع قبل إجراء الدفعات، وما إذا كان البائع يسمح للعميل بإجراء اختبار DIP قبل الدفع. إذا لم يسمح البائع للعميل بإجراء اختبار DIP ولم يُطلع العميل على اختبار DIP، فهذا يعد علامة حمراء.
فيما يلي ما نعتقد أنه الإجراء الأكثر شيوعًا في السوق.
- يجب على المشتري إصدار أمر شراء عند استلام وقبول عرض البائع الميسر.
- يُصدر البائع مذكرة تفاهم ليقوم المشتري بمراجعتها وتوقيعها.
- يقوم البائع بإصدار المستندات التي تثبت توافر البضاعة باسم شركة المشتري على النحو المبين أدناه;
- شهادة المنشأ.
- جواز سفر جودة البضاعة (تقرير الاختبار التحليلي).
- الالتزام بالتسليم.
- بوليصة الشحن.
- بيان الحمولة.
- كيو 88 الخاص بالسفينة.
- في غضون 5 أيام مصرفية، يجب على بنك المشتري إصدار خطاب اعتماد احتياطي (SBLC MT760) لحساب البائع المصرفي للسفينة المراد شراؤها. وفي حالة عدم قدرة بنك المشتري على إصدار خطاب الاعتماد، يجوز للمشتري إيداع مبلغ 300,000 دولار أمريكي عن طريق التحويل البنكي كوديعة ضمان للسفينة المراد شراؤها.
- عند تأكيد بنك البائع لخطاب الاعتماد البرقـي MT760 أو إيداع مبلغ 300,000 دولار أمريكي كوديعة ضمان من قبل بنك البائع، يصدر بنك البائع خطاب ضمان بنسبة 2٪ PB، ويقدم المشتري معلومات وكيل الشحن الخاص به حتى يتمكن ربان السفينة ومالك السفينة من التنسيق لبدء عملية المحاسبة البحرية وإجراءات التخليص الجمركي الأخرى قبل وصول الشحنة إلى ميناء وجهة المشتري.
- يوقِّع البائع والمشتري على إفادة خطية بنقل الملكية ويتم إصدار شهادة الملكية باسم شركة المشتري.
- عند وصول الناقلة إلى ميناء وجهة المشتري، يقوم المشتري بفحص جودة المنتجات وكميتها.
- عند استلام تقرير إيجابي عن جودة البضاعة وكميتها، يقوم المشتري بسداد كامل ثمن البضاعة عبر نظام MT103 في غضون 48 ساعة ويبدأ تفريغ البضاعة في محطة المشتري.
- يقوم البائع بالدفع للوسطاء في غضون 72 ساعة بعد استلام ثمن البضاعة من المشتري.
3. إجراءات معاملات فوب.
تحتوي معاملات فوب على العديد من الخيارات الإجرائية وتتميز بخصائص مميزة بالغة الأهمية عن معاملات سيف أو فوب. في معاملات المنتجات البترولية على أساس التسليم على ظهر السفينة (فوب)، ستتم زيارة مقال منفصل لن يقتصر على وصف إجراءات المعاملات الرئيسية القائمة فحسب، بل أيضًا تفاصيل معاملات المنتجات البترولية على أساس فوب وخيارات الاحتيال، في الموانئ المحورية الرئيسية مثل روتردام والفجيرة وهيوستن وغيرها.
يمكنك قراءة هذا المقال بلغات أخرى:
Русский, English, Español, 中文 (中国)
