En las transacciones internacionales de compraventa de productos petrolíferos, un aspecto clave es el desarrollo de un procedimiento de transacción claro y estructurado. Esto permite a las partes de la transacción comprender claramente la secuencia de acciones, las responsabilidades de cada parte en cada etapa y garantiza la seguridad y eficacia de todo el proceso.
Importancia de redactar procedimientos de transacción
Un procedimiento de transacción bien definido es una garantía de éxito en el cumplimiento de los términos de la transacción y evita posibles conflictos y malentendidos entre las partes. El proceso de elaboración del procedimiento tiene en cuenta todas las peculiaridades de la transacción, los requisitos del mercado y las normas y prácticas internacionales.
Atención a los matices y problemas
A la hora de diseñar y aplicar los procedimientos de transacción, es importante prestar especial atención a los matices y posibles problemas que puedan surgir en cada fase. Esto incluye aspectos legales, riesgos asociados al transporte y almacenamiento de mercancías, riesgos financieros y otros aspectos importantes que pueden afectar al éxito de la transacción.
Dada la complejidad y los numerosos detalles de las transacciones internacionales de productos petrolíferos, desarrollar el procedimiento de transacción adecuado es parte integrante del éxito de un negocio en este campo.
En este artículo, queremos dar ejemplos de los procedimientos de transacción más comunes. A qué hay que prestar atención. Cuáles son los matices y los escollos. Cómo entender a partir del procedimiento de transacción – la contraparte que ofrece este procedimiento realmente tiene el deseo y la capacidad de suministrar el recurso, o está tratando de engañar a su socio.
Existe una gran valentía de esquemas y términos de suministro de recursos, pero basándonos en la práctica empresarial, en las grandes transacciones internacionales, es básicamente convencional dividir los procedimientos de transacción en tres tipos:
- Los procedimientos FOB son procedimientos para una transacción en el puerto de salida donde el vendedor vende la mercancía en su puerto sin entrega.
- Los procedimientos CIF son procedimientos de transacción en los que se entiende que el vendedor realizará la entrega de la mercancía en el puerto de destino al cliente.
- Procedimientos en los que el proveedor vende la mercancía conjuntamente por barco en alta mar. Es algo intermedio entre los dos anteriores, cuando ya no es FOB pero tampoco CIF, cuando el comprador en alta mar compra el velero con la mercancía y lo reembarca hasta el destino del comprador.
Veamos a continuación cada tipo de procedimiento.
El mercado de productos petrolíferos es un mercado de grandes transacciones, desde el punto de vista financiero, y un mercado de intermediarios. Y cuando hay mucho dinero y muchos intermediarios en el mercado, desgraciadamente se genera un gran número de fraudes. Siempre hay dos desacuerdos históricos entre comprador y vendedor. El vendedor nunca quiere mostrar los documentos originales de la mercancía antes de que el comprador muestre los documentos de que tiene el dinero para comprar la mercancía, por miedo a que el comprador no sea real. Y el comprador no quiere mostrar el dinero en sus cuentas bancarias antes de que el vendedor confirme la disponibilidad de sus bienes mediante documentos o visualización, porque también teme que el vendedor no sea real. Y, por desgracia, la mayoría de las transacciones empiezan precisamente con este desacuerdo
1. Procedimientos CIF.
La especificidad de los procedimientos CIF es que el vendedor entrega su mercancía en el puerto de destino y el comprador paga la mercancía a su llegada. El proveedor, temiendo la fiabilidad y solvencia del comprador, en la gran mayoría de los casos solicita un instrumento bancario que garantice que se le pagará. Puede ser un aval bancario, o una carta de crédito, o una cuenta de garantía bloqueada, y a veces incluso un pequeño depósito. Y el comprador, por su parte, quiere estar seguro de que, congelando el dinero en sus cuentas, recibirá definitivamente el buque a su debido tiempo. Los procedimientos CIF en el 99% de los casos exigen un instrumento bancario y sólo difieren en si antes o después de este instrumento bancario el cliente recibirá un paquete de documentos sobre la mercancía para su autentificación.
Es importante tener en cuenta que el comprador y el vendedor hacen los procedimientos de transacción, y como ellos los hacen, así será. En consecuencia, cada transacción tiene su propio procedimiento. En este artículo, sólo damos ejemplos de los más comunes.
En los procedimientos CIF queremos llamar la atención de las partes de la transacción sobre las medidas de seguridad básicas. Es importante que el vendedor preste especial atención al banco del que el comprador emite su instrumento de garantía bancaria. Hay que tener en cuenta que si el proveedor recibe una carta de crédito o una garantía bancaria de un pequeño banco poco conocido de un país insular (por ejemplo), en caso de entrega de la mercancía e impago por parte del comprador, será difícil revelar la carta de crédito o no será posible revelarla en absoluto. En nuestro trabajo recomendamos a los proveedores que trabajen sólo con grandes bancos conocidos en todo el mundo, que se encuentren entre los TOP 100 bancos del mundo, para estar seguros de la capacidad financiera real del cliente, ya que los bancos más grandes del mundo no realizarán acciones ilegales, y no emitirán cartas de crédito u otros instrumentos financieros que no estén llenos de dinero.
Los clientes también deben tener cuidado. Fíjese con quién está trabajando y a quién está pignorando el instrumento bancario. A menudo se producen fraudes en el mercado, cuando los defraudadores aceptan una carta de crédito de un cliente no con el fin de suministrar productos petrolíferos, sino con el fin de pignorar el instrumento bancario recibido a su banco para obtener un préstamo. También se producen fraudes cuando pequeños bancos desconocidos monetizan las cartas de crédito recibidas mediante la colusión. Es importante que los clientes sepan dónde están depositando el instrumento bancario y qué banco lo está gestionando por parte del proveedor. Recomendamos que si los clientes no están seguros de un proveedor, primero intenten trabajar con él en un envío de prueba sobre una base FOB o de recompra de buque flotante, donde no hay necesidad de poner garantías bancarias o cartas de crédito.
He aquí dos de los procedimientos CIF más comunes.
El procedimiento CIF clásico, cuando el vendedor entrega al cliente un paquete parcial de documentos de la mercancía, y después de que el comprador haya emitido un instrumento bancario, envía el paquete completo de documentos y envía el buque con la mercancía:
- El comprador emitirá ICPO en el membrete de la empresa compradora, los datos bancarios del comprador BCL y TSA.
- El vendedor emite el borrador del Contrato (abierto a posibles modificaciones). 3. El comprador firma, sella y devuelve el Contrato junto con la Hoja de Información de la Empresa (CIS) y los documentos de identidad del comprador para su aprobación final. El Vendedor proporcionará las pruebas parciales de disponibilidad que se indican a continuación.
(A) Compromiso de entrega del Vendedor
(B) Certificado de origen
(C) Declaración de disponibilidad
(D) Pasaporte de calidad del producto (informe de pruebas analíticas).
(E) Carta de garantía de entrega o reembolso de los gastos del comprador. - En un plazo de 3 a 5 días hábiles bancarios, el banco del comprador envía un SBLC intransferible o preferiblemente transferible irrevocable a través de MT760 o DLC a través de MT700 según la redacción del banco facilitada por el vendedor para la primera entrega de prueba. Si el comprador no puede o no quiere emitir el documento bancario, el comprador efectuará un pago de garantía del 10% del valor CIF de la mercancía. Sin embargo, este pago se deducirá del valor total de la transacción tras la inspección en el puerto de descarga. El banco del vendedor emite un paquete completo de documentos POP con una garantía de cumplimiento (PB) del 2% al banco del comprador.
a) Copia de la licencia de exportación
b) Copia de la autorización de exportación
c) Copia de la declaración de disponibilidad
d) Copia del compromiso de la refinería de producir el producto
e) Copia del contrato Transnet de transporte del producto hasta el puerto de carga
f) Copia del contrato de almacenamiento portuario
g) Copia del contrato de fletamento del buque para el transporte del producto al puerto de descarga
h) Copia del formulario Q88 del buque
i) Copia del conocimiento de embarque
j) Informe SGS en el puerto de carga
k) Autorización de prueba de inmersión (DTA) y autorización ATB
l) NOR /ETA
m) Certificado de transferencia de título
n) Certificado de Código de Pasaporte de Transacción de Asignación (ATPCC) - El embarque comenzará de acuerdo con el programa de entrega contractual firmado y la carga llegará al puerto de descarga del Comprador en un plazo de 5-25 días. La inspección SGS será realizada por el Vendedor en el puerto marítimo de carga y por el Comprador en el puerto marítimo de descarga.
- El Comprador efectuará el pago al Vendedor bajo TT/MT103 tras la recepción de los documentos de embarque y la confirmación Q&Q de SGS/CIQ en el puerto de destino.
Procedimiento CIF no estándar en el que el vendedor está dispuesto a proporcionar un paquete completo de documentos para la mercancía antes de que el cliente emita el instrumento bancario:
- El comprador envía una carta de intenciones (LOI) para la SPA. 2. El vendedor emite la SPA, el comprador firma y devuelve la SPA con la página de datos del pasaporte del comprador y el certificado de registro de la empresa. Con el CIS del comprador en su lugar, la redacción y la especificación es muy importante para la emisión SBLC. CIS del comprador que firma el SPA y la persona que firma la factura para la emisión de SBLC.
- El comprador devuelve el contrato firmado al vendedor por correo electrónico. La copia firmada electrónicamente es legalmente vinculante y ejecutable. Ambas partes la depositan en sus respectivos bancos. El comprador también proporciona un certificado bancario justificativo de fondos y una carta de autorización para confirmar con el banco del comprador.
- El vendedor carga el buque, lo programa y envía por correo electrónico al comprador los documentos que se enumeran a continuación:
a) Certificado de origen
b) Pasaporte de calidad del producto (informe de pruebas analíticas – informe SGS)
c) Conocimiento de embarque
d) Conocimiento de embarque
e) NOR
f) Q88 del buque - Dentro de los tres (3) días hábiles bancarios siguientes a la recepción de los documentos anteriores por parte del comprador, el banco del comprador emitirá un SBLC al fiduciario designado por el vendedor (el oficial de cuenta del comprador entregará una copia al oficial de cuenta del vendedor y al vendedor), mostrando la capacidad financiera y la voluntad del comprador de comprar la carga en la cuenta bancaria fiduciaria designada por el vendedor, que servirá como garantía de la seguridad de la transacción, el cambio de título, la entrega de la carga y la asignación de la carga al comprador actual.
- Tras la confirmación por parte del banco del vendedor del depósito bancario SBLC del comprador (se entrega una copia al comprador) y la transferencia de la titularidad a la empresa del posible comprador y la reemisión de todos los demás documentos pendientes a nombre de la empresa del posible comprador, y la entrega del buque en el destino del comprador (puerto exterior/terminal en aguas internacionales) y la emisión de un ETA al fiduciario del comprador.
- El buque llega a aguas internacionales y el vendedor emite un ATV y una DTA (Autorización de Pruebas de Buceo) para que el equipo de inspección del comprador pueda realizar las pruebas/cuestionarios de buceo en SGS. El equipo de inspección debe embarcar en las 24 horas siguientes a la emisión de la ATV / DTA.
- Dentro de las 48 horas siguientes a la inspección satisfactoria, el comprador efectuará el pago de la mercancía con arreglo al MT 103 y se procederá a la recogida de la cisterna.
- El vendedor paga la comisión a todos los agentes en un plazo de 24-48 horas.
- Próxima entrega
2. Procedimiento de compra de un buque flotante en alta mar (VESSEL TAKE OVER).
En el 70% de los casos, los grandes envíos de productos petrolíferos se realizan entre refinerías y grandes comerciantes de petróleo en virtud de contratos de servicio a largo plazo de 3 a 5 años. Como demuestra la práctica, cuanto mayor es el contrato, menor es el precio del recurso que el comprador está dispuesto a pagar. El vendedor, a su vez, tiene un deseo natural de aumentar su clientela y vender sus productos más caros. Por esta razón, de vez en cuando se da la situación de que el vendedor, en el marco de sus contratos principales, pone en circulación buques con productos petrolíferos para sus clientes principales, pero mientras navegan, el vendedor, paralelamente, varios buques de la corriente los pone a la venta en el mercado abierto mientras navegan. Y si llega un nuevo cliente y ofrece un precio más alto, vende ese buque en alta mar, dándole la vuelta al nuevo cliente.
El proveedor resuelve dos tareas a la vez: encuentra un nuevo cliente y vende sus productos petrolíferos a un precio muy superior al previsto. El cliente también queda satisfecho – no está comprando un “gato por liebre”, sino que compra un barco real concreto, que puede ver y comprobar antes de la compra. El proveedor, a su vez, vende uno de los buques en alta mar y se limita a cargar un nuevo buque a su cliente principal, ya que en los grandes clientes de refinerías de anclas, donde navegan entre 10 y 20 buques al mes, +/- un buque que llegue tarde no desempeñará un papel global.
También puede haber tramas fraudulentas en esta transacción. Por parte del vendedor, es sumamente importante comprobar la solvencia del cliente antes de entregarle el buque. Pero como demuestra la práctica en este tipo de transacciones, el más desprotegido es el cliente. En el mercado es muy común el esquema de fraude, cuando los estafadores simplemente eligen cualquier barco favorito en alta mar y “dibujan” en él documentos, y le dicen al cliente que es su barco, pero en realidad no tienen ninguna relación con este barco. Recomendamos a los clientes a comprobar cuidadosamente los documentos proporcionados por los bienes y el buque, y mirar cuidadosamente que usted paga por el propietario de los bienes. La lista de documentos en el barco y la forma de comprobar que se describirá en un artículo separado, pero las cosas más básicas que recomendamos:
1) Obtenga del vendedor una copia del SGS del buque y pida a SGS que verifique la autenticidad del documento y si ha sido expedido a esta empresa. SGS es muy conocida, goza de la confianza de todos y facilitan la verificación de la autenticidad de sus documentos con una llamada o un correo electrónico.
2) Subir a bordo del buque con una prueba DIP, para comprobar por técnicos de laboratorio contratados la calidad y cantidad de la carga. Sí, se trata de un procedimiento caro, dependiendo de la ubicación del buque, hemos tenido prácticas en las que la prueba DIP costaba 50.000 e incluso 100.000 dólares. Pero es la forma correcta de protegerse. Si tiene que elegir entre el coste de una prueba DIP de 50.000 a 100.000 dólares y la posible pérdida de decenas de millones de dólares, merece la pena.
Lo más importante para los compradores en los procedimientos de transacción de VESSEL TAKE OVER es el paquete de documentos que el vendedor proporcionará antes de que se realicen los pagos, y si el vendedor permite que el cliente realice la prueba DIP antes del pago. Si el vendedor no permite que el cliente realice la prueba DIP y no le muestra el SGS, es una señal de alarma
He aquí lo que creemos que es el procedimiento VESSEL TAKE OVER más común en el mercado.
- El Comprador emitirá una Orden de Compra tras la recepción y aceptación de la Oferta Suave del Vendedor.
- El Vendedor emite un Memorando de Entendimiento para la revisión y firma del comprador.
- El Vendedor emitirá los documentos que acrediten la disponibilidad de la mercancía a nombre de la empresa del comprador, tal y como se indica a continuación;
- Certificado de origen.
- Pasaporte de calidad de la mercancía (informe de pruebas analíticas).
- Compromiso de entrega.
- Conocimiento de embarque.
- Manifiesto de carga.
- Q88 del buque.
- En un plazo de 5 días bancarios, el banco del comprador emitirá una carta de crédito standby (SBLC MT760) a la cuenta bancaria del vendedor para el buque a comprar. En caso de que el banco del comprador no pueda emitir una carta de crédito, el comprador podrá realizar un depósito de 300.000 USD mediante transferencia bancaria para el depósito de garantía del buque a comprar.
- Tras la confirmación del SBLC MT760 o del depósito de garantía de 300.000 USD por parte del banco del vendedor, el banco del vendedor emite un 2% PB, el comprador proporciona la información de su transitario para que el capitán del buque y el armador puedan ponerse en contacto para iniciar el proceso de contabilidad marítima y otros procedimientos de despacho de aduanas antes de que la carga llegue al puerto de destino del comprador.
- El vendedor y el comprador firman una declaración jurada de transferencia de titularidad y el certificado de titularidad se emite a nombre de la empresa del comprador.
- A la llegada del petrolero al puerto de destino del comprador, éste inspecciona la calidad y cantidad de los productos.
- Tras recibir un informe favorable sobre la calidad y cantidad de la mercancía, el comprador realiza el pago íntegro de la mercancía a través del sistema MT103 en un plazo de 48 horas y comienza la descarga de la mercancía en la terminal del comprador.
- El vendedor paga a los intermediarios en las 72 horas siguientes a la recepción del pago de la mercancía por parte del comprador.
3. Procedimientos de transacción FOB.
Las transacciones FOB tienen muchas más opciones de procedimiento y presentan características distintivas extremadamente importantes que las transacciones CIF o VESSEL TAKE OVER. En cuanto a las transacciones FOB de productos petrolíferos, se visitará un artículo aparte en el que se describirán no sólo los principales procedimientos de transacción existentes, sino también las particularidades de las transacciones FOB de productos petrolíferos y las opciones de fraude, en puertos hub clave como Rotterdam, Fujairah, Houston y otros. Para leer el artículo sobre los procedimientos de transacción de productos petrolíferos FOB en puertos clave del mundo: Rotterdam, Fujairah, Houston, puede leer aquí.
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