在国际石油产品销售和采购交易中，一个关键的方面是制定明确和结构化的交易程序。这可以让交易各方清楚地了解行动顺序、各方在每个阶段的责任，并确保整个过程的安全和效率。
起草交易程序的重要性
定义明确的交易程序是成功履行交易条款的保证，并能防止双方之间可能出现的冲突和误解。在制定程序的过程中要考虑到交易的所有特殊性、市场要求以及国际标准和惯例。
关注细微差别和挑战
在设计和实施交易程序时，必须特别注意每个阶段可能出现的细微差别和潜在问题。这包括法律方面、与货物运输和储存相关的风险、金融风险以及可能影响交易成功的其他重要方面。
鉴于国际石油产品交易的复杂性和众多细节，制定正确的交易程序是该领域成功业务不可或缺的一部分。
在本文中，我们将举例说明最常见的交易程序。您需要注意什么？有哪些细微差别和陷阱。如何从交易程序中了解–提供该程序的交易方是真的有意愿和能力提供资源，还是在试图欺骗他的合作伙伴。
提供资源的方案和条件很多，但根据商业惯例，在大型国际交易中，交易程序主要分为三类：
- 离岸价程序是在启运港进行交易的程序，卖方在其港口出售货物而不交货。
- CIF 程序是指卖方在目的港向客户交付货物的交易程序。
- 货物随船销售程序。这种程序介于前两种程序之间，它不再是离岸价格，但还不是到岸价格，即公海上的买方买断一艘装有货物的帆船，并将其重新驶往买方的目的地。
下面让我们来看看每种手术的具体情况。
从金融角度看，石油产品市场是一个大宗交易市场，也是一个中介市场。当市场上有大量资金和大量中间商时，就会不幸地产生大量欺诈行为。买方和卖方之间总是存在两种历史性的分歧。卖方从来不愿在买方出示有钱购买货物的文件之前出示货物的原始单据，因为担心买方不是真的。而买方也不想在卖方通过文件或图像确认其货物可用性之前出示其银行账户上的钱，因为他也担心卖方不是真实的。不幸的是，大多数交易都是从这种分歧开始的。
1. CIF 程序。
CIF 程序的特点是，卖方将货物运到目的港，买方在货物到达后付款。供应商担心买方的可靠性和偿付能力，在绝大多数情况下都会要求买方提供一份银行担保书，保证他能收到货款。这可以是银行担保、信用证或托管账户，有时甚至是小额定金。而买方则希望通过冻结账户中的资金，确保在适当的时候一定能收到货物。在 99% 的情况下，CIF 程序都需要银行票据，区别仅在于在银行票据之前或之后，客户是否会收到一揽子货物认证文件。
值得注意的是，交易程序是由买卖双方制定的，既然是他们制定的，就会是这样。因此，每笔交易都有自己独特的程序。在本文中，我们只举例说明最常见的交易程序。
在 CIF 程序中，我们希望提请交易各方注意基本的安全措施。卖方必须特别注意买方开具银行保函的银行。应该意识到，如果供应商收到的信用证或银行担保来自一个岛国（例如）名不见经传的小银行，在货物交付而买方不付款的情况下，将很难披露信用证，或者根本无法披露。在我们的工作中，我们建议供应商只与世界排名前 100 位的世界知名大银行合作，以确 保客户的真实财务能力，因为世界最大的银行不会采取非法行动，也不会开具信用证或其 他不含货币的金融工具。
客户也需要谨慎。要看清与你合作的是谁，以及你要将银行票据质押给谁。市场上经常有欺诈行为，欺诈者接受客户的信用证不是为了供应石油产品，而是为了将收到的银行票据抵押给他们的银行以获得贷款。或者是一些不知名的小银行通过串通将收到的信用证货币化，从而实施诈骗。对于客户来说，重要的是要了解他们将银行票据放在哪里，以及哪家银行在供应商一方提供服务。我们建议，如果客户对供应商没有把握，应首先尝试与他们合作，以离岸价或浮动船回购的方式进行试运，这样就不需要提供银行担保或信用证。
以下是两种最常见的 CIF 程序。
传统的 CIF 程序，即卖方向客户提供部分货物单据，在买方签发银行票据后，发送整套单据并连同货物一起装船：
- 买方应使用买方公司的信笺、买方银行的 BCL 和 TSA 详情签发 ICPO。
- 卖方签发合同草案（可进行修改）。买方在合同上签字、盖章并将合同连同公司信息表 (CIS) 和买方身份证件一并交回，以获得最终批准。卖方应提供下列部分可用性证明。
(A) 卖方交货承诺书
(B) 原产地证书
(C) 供货声明
(D) 产品质量护照（分析测试报告）。
(E) 交付保证书或买方费用报销保证书。 - 在 3-5 个银行工作日内，买方银行根据卖方提供的银行措辞，通过 MT760 发送不可转让或最好是可转让的不可撤销的即时 SBLC 或通过 MT700 发送 DLC，用于首次试交货。如果买方不能或不愿签发银行字据，买方将支付货物到岸价 10%的保证金。但这笔款项将在卸货港检验后从总交易额中扣除。卖方银行向买方银行出具一份完整的 POP 文件包，其中包含 2% 的履约保函 (PB)。
a) 出口许可证副本
b) 出口许可证副本
c) 可用性声明副本
d) 炼油厂承诺生产产品的副本
e) Transnet 将产品运输至装货港的合同副本
f) 港口储存合同副本
g) 将产品运至卸货港的租船合同副本
h) 船舶 Q88 表格副本
i) 提单副本
j) 装货港 SGS 报告
k) 潜水测试授权书 (DTA) 和 ATB 授权书
l) NOR /ETA
m) 所有权转让证明
n) 分配交易护照代码证书 (ATPCC) - 装运应根据签署的合同交货时间表开始，货物应在 5-25 天内抵达买方卸货港。卖方将在装货海港进行 SGS 检验，买方将在卸货海港进行 SGS 检验。
- 买方应在目的港收到装运单据和 SGS/CIQ 的 Q&Q 确认后，根据 TT/MT103 向卖方付款。
非标准的 CIF 程序，即在客户签发银行票据之前，卖方已准备好提供整套货物单据：
- 买方发送 SPA 意向书（LOI）。卖方签发 SPA，买方签字并将 SPA 连同买方的护照详情页和公司注册证书一并寄回。买方的 CIS 已到位，其措辞和规格对签发 SBLC 非常重要。签署 SPA 的买方的 CIS 和签署签发 SBLC 的发票的人的 CIS。
- 买方通过电子邮件将签署的合同返回给卖方。电子签名副本具有法律约束力和执行力。双方将其存入各自的银行。买方还需提供银行资金证明和授权书，以便与买方银行确认。
- 卖方装船、编程并将下列文件通过电子邮件发送给买方：
a) 原产地证书
b) 产品质量护照（分析测试报告 – SGS 报告）
c) 提货单
提单
e) NOR
f) 船舶 Q88 - 在买方收到上述文件的三（3）个银行工作日内，买方银行将向卖方指定的受托人签发 SBLC（买方客户经理将把副本交给卖方客户经理和卖方），表明买方的财务能力和购买货物的意愿，将货物存入卖方指定的受托银行账户，作为交易安全、所有权变更、货物交付和货物转让给当前买方的担保。
- 卖方银行确认买方银行 SBLC 存款后（向买方提供副本），将所有权转让给未来买方的公司，并以未来买方公司的名义重新签发所有其他未出具的文件，将船舶交付到买方的目的地（国际水域的外部港口/码头），并向买方的受托人签发 ETA。
- 船舶抵达国际水域，卖方签发 ATV 和 DTA（潜水测试授权书），以便买方检验小组在 SGS 进行潜水测试/问卷调查。检验小组必须在 ATV / DTA 签发后 24 小时内登船。
- 在检验成功后 48 小时内，买方应根据 MT 103 支付货款，并提取油轮。
- 卖方在 24-48 小时内向所有代理支付佣金。
- 下次交货
2. 从公海上航行的船舶上购买货物的程序（船舶接管）。
在 70% 的情况下，炼油厂和大型石油贸易商之间根据 3-5 年的长期服务合同进行大宗石油产品运输。实践证明，合同越大，买方愿意支付的资源价格就越低。反过来，卖方自然希望扩大客户群，把商品卖得更贵。因此，偶尔会出现这样的情况：卖方在其主要合同框架内为其主要客户分流装有石油产品的船只，但在这些船只航行时，卖方同时从分流的船只中分出几艘船到公开市场上出售。如果有新的客户出现并提出更高的价格，卖方就将这艘船出售给新客户。
供应商同时解决了两项任务：他找到了一个新客户，并以比计划高得多的价格出售了他的石油产品。客户也很满意–他买的不是 “袋子里的猫”，而是一艘具体的真船，在购买前可以看到并检查。反过来，供应商在公海上卖掉其中一艘船，只需向其主要客户装载一艘新船即可，因为在大型锚炼油厂客户那里，每月有 10-20 艘船出航，晚到的 +/- 艘船不会起到全局性的作用。
这种交易中也可能存在欺诈行为。就卖方而言，在把船交给客户之前，检查客户的偿付能力是极其重要的。但实践证明，在此类交易中，最没有保障的是客户。市场上有一种非常常见的欺诈手段，欺诈者在公海上随便选择一艘喜欢的船，然后在上面 “画 “出文件，告诉客户这是他们的船，但实际上与这艘船毫无关系。我们建议客户仔细核对所提供的货物和船舶单据，并仔细查看您为货主支付的款项。我们将在另一篇文章中介绍船上的文件清单以及如何检查这些文件，但我们建议的是最基本的事项：
1) 向卖家索取船舶的 SGS 副本，并请 SGS 验证文件的真实性，以及文件是否签发给这家公司。SGS 众所周知，受到所有人的信任，只需一个电话或一封电子邮件，就能轻松验证其文件的真伪。
2) 在船上进行 DIP 测试，由聘请的实验室技术人员检查货物的质量和数量。是的，这是一个昂贵的程序，取决于船舶的位置，我们曾经遇到过 DIP 测试花费 50,000 美元甚至 100,000 美元的情况。但这是保护自己的正确方法。如果您必须在 5 万至 10 万美元的 DIP 检测费用和可能损失的数千万美元之间做出选择，那么这是值得的。
对于买方来说，船舶接手交易程序中最关键的是卖方在付款前提供的一揽子文件，以及卖方是否允许客户在付款前进行 DIP 测试。如果卖方不允许客户进行 DIP 测试，也不向客户出示 SGS，那么这就是一个危险信号。
以下是我们认为市场上最常见的船只接管程序。
- 买方应在收到并接受卖方的软报价后发出采购订单。
- 卖方签发谅解备忘录供买方审查和签署。
- 卖方应签发以下文件，证明买方公司名下的货物可用性；
- 原产地证书。
- 货物质量护照（分析测试报告）。
- 交货承诺。
- 提货单。
- 货物清单
- 船舶 Q88。
- 在 5 个银行工作日内，买方银行应为所购船舶向卖方银行账户开具备用信用证（SBLC MT760）。如果买方银行无法开具信用证，买方可以电汇 300,000 美元作为所购船舶的保证金。
- 卖方银行确认 SBLC MT760 或 300,000 美元保证金后，卖方银行签发 2% 的 PB，买方提供其货运代理的信息，以便船长和船东在货物抵达买方目的港前联系启动海运会计和其他清关程序。
- 卖方和买方签署所有权转让宣誓书，并以买方公司的名义签发所有权证书。
- 油轮抵达买方目的港后，买方检查产品的质量和数量。
- 在收到关于货物质量和数量的有利报告后，买方在 48 小时内通过 MT103 系统支付全部货款，并开始在买方码头卸货。
- 卖方在收到买方支付的货款后 72 小时内向中间商付款。
3. 离岸价交易程序。
FOB 交易与 CIF 或 VESSEL TAKE OVER 相比，有更多的程序选择，并具有极其重要的区别特征。在石油产品离岸价交易方面，我们将单独撰写一篇文章，不仅介绍现有的主要交易程序，还将介绍鹿特丹、富查伊拉、休斯顿等主要枢纽港的石油产品离岸价交易的具体情况和欺诈选择。
要阅读有关世界主要港口：鹿特丹、富查伊拉、休斯顿的离岸价石油产品交易程序的文章，请点击此处。
